Читать книгу Сборник ролевых игр для тренингов по продажам - - Страница 15

Вы работаете специалистом по работе с абитуриентами. Консультируете поступающих и при необходимости их родителей по всем вопросам, связанным с обучением в вашем образовательном учреждении. Сегодня к вам на консультацию пришел один из потенциальных студентов для прояснения некоторых вопросов.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Вы пришли в одно из высших учебных заведений вашего города. В этом году вы заканчиваете школу и еще не решили, куда будете поступать. По совету родителей договорились с представителями разных ВУЗов о встрече для короткого знакомства. После того, как сотрудник начнет разговор, начните с фразы «Вообще, я пока не знаю, кем хочу быть, поэтому наверное хотелось бы получить любое базовое, не узкоспециализированное образование, чтобы впоследствии иметь выбор, в какую сторону развиваться.»

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– Несмотря на то, что вы нацелены на базовое образование, наличие хорошей профориентационной программы в ВУЗе делает его для вас гораздо более привлекательным по сравнению с другими

– Если в ВУЗе есть знаменитые профессора, видные ученые и/или предприниматели – большой плюс, который будет иметь для вас значение

– Наличие развитой корпоративной культуры в учебном заведении (студенческий театр, устойчивые традиции) – то, что тоже будет иметь значение при принятии решения

После того, как сотрудник презентует свой ВУЗ, озвучьте возражение: «А я вот в другом ВУЗе недавно был(а), там в принципе все то же самое рассказали мне. А вы чем-то отличаетесь еще?»

Задачи продавца:

понять, что для вас важно в процессе выбора,

презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

отработать ваше возражение,

проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.