Читать книгу Сборник ролевых игр для тренингов по продажам - - Страница 6

Вы работаете консультантом в магазине зоотоваров. В вашем магазине продается не только товары для домашних животных, но и сами животные. К вам заглянул клиент, который остановился около стеллажа с животными.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Вы зашли в магазин зоотоваров, потому что ваши дети замучили вас требованием купить хоть кого-нибудь. От кошек и собак вы отказались категорически, а про какую-нибудь мелочь обещали подумать. После того, как продавец начнет разговор, тяжело вздохните и озвучьте основную информацию: «Обещал(а) детям зайти, посмотреть и на кого-нибудь согласиться!»

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– Все члены вашей семьи – «жаворонки», ночь – святое время, когда все спят, поэтому варианты животных с ночным образом жизни – не подойдут,

– Животное, если вы на него и согласитесь, должно быть относительно простым в уходе,

– Очень важно, чтобы животное было контактным, т.к. детям нужно именно это. Зверь, который живет сам по себе и не заинтересован в общении – не подойдет.

– За последние пару месяцев ваши дети разбили 2 люстры и стекло в дверце шкафа, поэтому стеклянный «дом» – не самый подходящий вариант.

После того, как продавец презентует какое-либо животное, озвучьте возражение: «Какой-то он (она, они) грустный (-ая, -ые) – наверное болеет!..»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора товара

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей

– отработать ваше возражение

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках