Читать книгу Сборник ролевых игр для тренингов по продажам - - Страница 16

Вы работаете специалистом по ландшафтному дизайну. Много лет занимаетесь тем, что создаете участки, сады, парки, скверы и зоны отдыха. Работаете как с частными лицами, так и с крупными компаниями. Сегодня вы встречаетесь с представителем одного крупного застройщика для знакомства и предварительного обсуждения заказа.

Ваши задачи:

1. Установить контакт,

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Вы – сотрудник крупной строительной компании. Пришли в офис известного ландшафтного дизайнера для того, чтобы обсудить ваш заказ: создание концепции оформления придомовой зоны жилого комплекса, строительство которого запланировано на ближайшее время.

После того, как дизайнер начнет разговор, начните с фразы «Вообще, мы к вам давно присматриваемся, очень нравятся ваши работы. Вот решили наконец поближе познакомиться.»

Информация, которую вы можете озвучивать специалисту в процессе коммуникации:

– Жилой комплекс будет называться «Авангард» и оформление придомовой территории должно быть необычным, поэтому креативность создателя – то, что в данном случае для вас очень важно

– У вас большая и иногда «неповоротливая» строительная корпорация, поэтому есть некоторые сложности со сроками согласования проектов. Поэтому для вас имеет значение умение контрагента ждать: и пока дадут «добро» все участники цепочки согласований, и оплату работы, и благодарственного и/или рекомендательного письма.

– Ваша компания гарантирует дизайнеру полную свободу творчества и готовы рассмотреть любые, даже самые невероятные идеи.

После того, как дизайнер презентует свои услуги, озвучьте возражение: «А как насчет скидки такому крупному игроку как мы?»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора,

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.