Читать книгу Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 15

«У него голос – будто в цинковое ведро ссыт» Фаина Раневская

Ты замечал, что, когда ты волнуешься, голос становится выше и быстрее? «Здрасти-здрасти-можно-спросить-я-быстро-вы-не-думайте-ничего-такого»? Это режим «жертва» или режим «мелкий грызун». В игре на такого нападают первым, потому что он не опасен.

У профи есть настройка голоса. Она называется «Нисходящая интонация». Этот прием использует Крис Восс, игрок уровня «легенда» – бывший переговорщик ФБР, который освобождал заложников и брал террористов. Если это работает с террористами, с твоим начальником тем более сработает.

Когда ты заканчиваешь предложение, твой голос должен идти ВНИЗ, а не вверх.

Как говорят нубы: «Может быть, вы хотите купить этот телефон? Он вроде неплохой?» (Голос уходит вверх, звучит как вопрос, как будто ты просишь милостыню и сам не уверен).

Как говорят профи: «Этот телефон решит твою проблему с памятью. Ты сможешь хранить все фото и видео». (Голос уходит вниз. Это утверждение. Это звучит как факт. Это звучит спокойно и уверенно).

Попробуй сейчас сказать вслух любую фразу сначала с интонацией вверх (вопросительно), потом вниз (утвердительно). Чувствуешь разницу? Второй вариант хочется слушать. Первый раздражает.

Упражнение «Диджей»

Представь, что ты диджей на радио. У тебя самый скучный эфир, и тебе нужно объявить следующую песню так, чтобы слушатель не переключил канал.

ДИДЖЕИ ГОВОРЯТ НИЗКО, МЕДЛЕННО И С УВЕРЕННОСТЬЮ. ОНИ НЕ ТАРАТОРЯТ. ОНИ ДЕЛАЮТ ПАУЗЫ.

Потренируйся говорить фразу «Сейчас будет самый важный блок информации» сначала быстро и высоко, потом медленно и низко. Второй вариант звучит весомее, правда?

Правило паузы:

Не бойся молчать. Когда ты задал важный вопрос – замолчи. Дай человеку подумать. Новички боятся пауз и начинают тараторить, заполнять тишину любой ерундой.

Профи знают: пауза – это инструмент. Особенно когда ты делаешь предложение купить. Начинается игра в молчанку. Кто первый заговорил, тот и проиграл. В паузе человек принимает решение.

ЭКРАН ЗАГРУЗКИ…

Почему это работает на уровне физиологии.

Когда человек говорит о себе, в его мозге активируются те же центры удовольствия, что и при еде. Это доказали ученые Гарварда в 2012 году. Буквально – разговор о себе вызывает выброс дофамина.

Что это значит для тебя? Когда ты задаёшь человеку вопросы о нём и искренне слушаешь – ты делаешь ему приятно на биохимическом уровне. Он ещё ничего не купил, а уже чувствует себя хорошо рядом с тобой.

Вот почему «слушать» – это не просто вежливость. Это стратегия.