Читать книгу Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 8

В этой игре есть главный баг, из-за которого многие сливаются и уходят на скучную работу, ненавидя понедельники.

Баг называется: «СТРАХ ПОЛУЧИТЬ ОТКАЗ».

(Сейчас будет немного биологии, но без нее никак.)

Как он работает в голове:

Ты хочешь что-то предложить человеку. В этот момент в мозге включается древний механизм, доставшийся от предков, которые жили в пещерах.

МОЗГ КРИЧИТ: «ОПАСНОСТЬ! СЕЙЧАС ЭТОТ БОЛЬШОЙ ЧЕЛОВЕК МОЖЕТ УДАРИТЬ ТЕБЯ ПАЛКОЙ! ИЗГНАТЬ ИЗ ПЛЕМЕНИ! ТЫ УМРЕШЬ ОДИН! БЕГИ!»

В современном мире, спойлер, никто не ударит тебя палкой за предложение. Максимум – скажут «нет». Но мозг этого не знает. Для мозга «нет» = смерть. Поэтому так страшно.

Теперь главный секрет, который знают профи:

Тебе будут говорить «нет». И не раз. И это нормально.

Более того, профессионалы любят, когда клиент говорит «нет».

Если клиент говорит «да» сразу – он скорее всего врет. Он просто хочет, чтобы ты отстал.

Если клиент говорит «нет» – он включился в разговор. Он начал думать. Он показывает свои границы. Это начало настоящего диалога.

«Думай о „нет“ как о „пока нет“.» – Брайан Трейси, уровень «легенда»

«В продажах отказ – это возможность сделать новое предложение.» – Джон Рон, уровень «легенда»

Запомни:

«Нет» – это не «нет навсегда».

«Нет» – это «пока нет», «предложи другой вариант» или «я не понял, объясни иначе».

Три типа людей (чтобы не бояться)

Давай разложим всех людей на три типа. Это упрощение, но оно помогает не принимать отказы на свой счет

Тип 1. Большинство (80%)

Это те, кому твое предложение в теории может быть нужно. Но не сейчас. У них нет времени, денег, интереса прямо сейчас. Их «нет» – не про тебя. Оно про их занятость. Не парься.

Тип 2. Твои люди (5—10%)

Это те, кому твое предложение нужно прямо сейчас. Они искали тебя, даже если не знали об этом. Когда ты встречаешь такого человека, сделка происходит легко. Ты помогаешь – он покупает (не только деньги, но и идею).

Тип 3. Конченые или токсики (10—15%)

Это те, кто будет говорить «нет» грубо, унижать, обесценивать. Запомни раз и навсегда: эти люди несчастны сами. Их «нет» – это их диагноз, а не оценка тебя. Если встретил такого – улыбнись, мысленно пожелай добра и иди дальше. Не трать нервные клетки.

Логика простая: чем больше «нет» от Типа 1 ты соберешь, тем быстрее найдешь «да» Тип 2. Отказ – это просто фильтр.

ЭКРАН ЗАГРУЗКИ…

Немного нейронауки (обещаю, не больно).

Когда ты боишься позвонить клиенту, в твоём мозге активируется миндалевидное тело – древний центр тревоги. Оно выбрасывает кортизол и адреналин. Тело переходит в режим «бей или беги».

Учёные из Стэнфорда выяснили: этот механизм можно перехватить простым переосмыслением ситуации. Если ты говоришь себе «я иду помочь человеку», а не «я иду продавать» – активность миндалевидного тела снижается. Буквально. На уровне физиологии.

Это не мотивационный слоган. Это биология.