Читать книгу Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 25

ЭКРАН ЗАГРУЗКИ…

Активация диалога: технологии первого впечатления

Психологи Принстонского университета Janine Willis и Alexander Todorov в 2006 году доказали: человеку достаточно 100 миллисекунд – одной десятой секунды – чтобы сформировать устойчивое первое впечатление о незнакомце. Причем более длительное время наблюдения практически не меняло этот вывод. Самой быстрой для оценки оказалась одна черта – надежность человека

Нажми пробел, чтобы продолжить…

Представь ситуацию: ты подходишь к незнакомому человеку на улице. У тебя есть ровно 7 секунд, чтобы он не захотел от тебя сбежать.

Звучит несправедливо? Добро пожаловать в реальность. Мозг человека – это машина выживания. Он постоянно сканирует среду на предмет опасности. И незнакомец, который что-то хочет, – это потенциальная опасность. Наши предки, которые доверяли всем подряд, просто не дожили до нашего времени – их съели другие животные.

ЗАДАЧА ЭТОГО УРОВНЯ: НАУЧИТЬСЯ ПРОХОДИТЬ ЧЕРЕЗ ЗАЩИТНЫЙ ПЕРИМЕТР ЧЕЛОВЕКА ТАК, ЧТОБЫ ОН НЕ ВКЛЮЧИЛ РЕЖИМ «ЧУЖОЙ, ВРАГ, УБЕЙ ИЛИ БЕГИ». И СДЕЛАТЬ ЭТО ЛЕГАЛЬНО, БЕЗ ВЗЛОМА.

Барьер. Почему люди не хотят с тобой говорить

Давай честно. Когда тебе звонят с незнакомого номера, о чем ты думаешь?

Правильно: «О, опять спам, опять предлагают карту рассрочки или страховку жизни, которую я не доживу».

Когда к тебе подходит незнакомец на улице, о чем ты думаешь?

«Чего ему надо? Сектант? Попрошайка? Или сейчас будет предлагать пройти бесплатный массаж, а потом окажется, что это салон за 10 тысяч?»

Это барьер. Он включается автоматически. Человек уже готов сказать «нет», еще не услышав твоего предложения.

Как снять барьер? Есть два пути:

Путь нуба: ломиться напролом. «Здравствуйте, я из компании „Рога и копыта“, мы предлагаем уникальное предложение, от которого невозможно отказаться, дайте две минуты вашего времени!» Результат: «Нет» и гудки.

Путь профи: сначала показать, что ты свой, безопасный, не несешь угрозы. Растопи лед с клиентом. Найди общее. Сними напряжение. Сними защиту, прежде чем предлагать.

Голос: Твой стелс-режим

Помнишь, на втором уровне мы говорили про нисходящую интонацию? Здесь она работает на 100%.

ПРАВИЛО СПЕЦНАЗА: ЕСЛИ ХОЧЕШЬ, ЧТОБЫ ТЕБЯ НЕ ЗАМЕТИЛИ – ДВИГАЙСЯ МЕДЛЕННО. ЕСЛИ ХОЧЕШЬ, ЧТОБЫ ТЕБЯ УСЛЫШАЛИ И НЕ ИСПУГАЛИСЬ – ГОВОРИ МЕДЛЕННО И НИЗКО.

ЗАГРУЗКА…

Исследование Университета Беркли 2016 года показало: голоса с «вокальной теплотой» (мягкий, округлый тембр) повышают убедительность на 20% по сравнению с нейтральными. А исследование Макмастерского университета 2012 года зафиксировало: низкий голос подсознательно воспринимается как сигнал авторитета и надежности – это эволюционный механизм, связанный с ощущением защиты.

Три режима голоса:

– Режим «Друг» (нисходящая интонация, медленно, спокойно).

Используется в начале разговора, когда нужно успокоить и расположить.

Пример: «Добрый день… (пауза) … меня зовут Александр… я по поводу вашего запроса…»

– Режим «Позитив» (восходящая интонация, энергично).

Используется, когда нужно передать энтузиазм, радость, заряд энергии.

Пример: «У меня для вас отличные новости! Мы решили вашу проблему!»

– Режим «Жесткий» (нисходящая, но твердая, без сомнений).

Используется, когда нужно поставить точку или сказать важное.

Пример: «Это лучшее предложение на рынке. Других таких нет».

В первые секунды контакта включай режим «Друг». Не тарахти. Не части. Не выплескивай на человека всю информацию. Просто поздоровайся и сделай паузу.

Зеркало: Магия отражения

Игрок уровня «легенда» Крис Восс (переговорщик ФБР) рассказывал крутую штуку. Когда он спасал заложников, он использовал технику «зеркало». Он повторял последние слова собеседника с вопросительной интонацией.

Как это работает:

Человек говорит: «Я занят, мне некогда».

Ты (не споря, не оправдываясь) повторяешь: «Некогда?» (с легким удивлением и интересом).

И происходит магия. Человек, вместо того чтобы бросить трубку, начинает объяснять: «Ну да, у меня совещание через 5 минут, отчет надо сдать, начальник бегает…»