Читать книгу Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 16

Имба, которую не понерфили

«Чтобы быть интересным, будь интересующимся» Дэйл Карнеги игрок уровня «легенда»

А теперь самый мощный скилл, который не требует денег, не требует красивой внешности и не требует громкого голоса. Он требует только одного – заткнуться и слушать.

Звучит просто? А вот фиг там. Попробуй в разговоре с человеком не перебивать, не вставлять свои истории, не давать советы, а просто слушать и задавать уточняющие вопросы. Это чертовски сложно.

Джо Джирард – игрок уровня «легенда» продавец, который признан лучшим продавцом в истории (он продавал автомобили, и его рекорд до сих пор не побит) – говорил: «У тебя два уха и один рот. Используй их в этой пропорции».

Как это работает в игре:

КОГДА ТЫ НАЧИНАЕШЬ ИСКРЕННЕ ИНТЕРЕСОВАТЬСЯ ЧЕЛОВЕКОМ, ПРОИСХОДИТ БАГ В ЕГО ПРОГРАММЕ. ОН ПРИВЫК, ЧТО ВСЕ ХОТЯТ ЕМУ ЧТО-ТО ПРОДАТЬ, НАВЯЗАТЬ, ВПАРИТЬ. У ВСЕХ ЕСТЬ СВОИ ИНТЕРЕСЫ. А ТУТ ТЫ – ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ИМ ИСКРЕННЕ ИНТЕРЕСУЕТСЯ

И человек тает. Потому что самая сладкая музыка для любого человека – это звук его собственного имени и разговор о нем самом.

Фрагмент фильма «Место встречи изменить нельзя», на котором строится философия оперативника Жеглова, это тоже про продажи, продажа, это в том числе и допрос подозреваемого (скоро ты привыкнешь и начнешь видеть продажи везде)

– Правило первое. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся. Люди это любят. А оперативник, не умеющий влезть в душу к свидетелю, считай, зря получает свою рабочую карточку. Запомнил? (Глеб Жеглов)

– Запомнил… (Шарапов)

– А теперь правило второе. Будь к человеку внимательным и старайся подвигнуть к разговору о нем самом. А как это сделать? (Глеб Жеглов)

– А как это сделать? (Шарапов)

– Вот. Для этого существует третье правило. Найди тему, которая ему интересна. (Глеб Жеглов)

– Ничего себе задачка! Для незнакомого человека! (Шарапов)

– А-а-а. А вот для этого существует четвертое правило, которое гласит: «Проявляй к человеку искренний интерес». Вникни в него, узнай, чем он живет. Это конечно, трудно. В общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет. (Глеб Жеглов)

Вопросы, которые работают всегда:

– Чем занимаешься?

– А как ты выбрал эту сферу?

– Что тебе больше всего нравится в твоей работе?

– А какой был самый крутой проект в твоей жизни?

– Если бы ты мог изменить одну вещь в своей сфере, чтобы это было?

Попробуй это на следующих выходных. Подойди к любому человеку (не в навязчивой манере, а по делу) и спроси что-то про него. Увидишь, как загорятся глаза.

ВОПРОСЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ИСКРЕННИМИ. ЕСЛИ ТЫ СПРАШИВАЕШЬ, А САМ ДУМАЕШЬ О ТОМ, ЧТО СЪЕСТЬ НА ОБЕД – ЧЕЛОВЕК ЭТО ПОЧУВСТВУЕТ. ФАЛЬШЬ СЧИТЫВАЕТСЯ МОМЕНТАЛЬНО.