Читать книгу Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 6

Давай быстро пройдем брифинг. Это нужно, чтобы ты поверил твой скилл (навык) «Убеждение» у тебя уже прокачан. Может, не до сотого уровня, но с базой ты уже знаком.

Миссия 1: «Поход в кино»

Условия: вы с другом идете в кино и хотите посмотреть разные фильмы, он свое фэнтези, а ты хочешь смотреть крутой боевик. Оба фильма выйдут через неделю в интернете.

Задача: уговорить друга пойти на твой фильм.

Твои действия как продавца (ты делаешь это подсознательно):

Разведка: ты вспоминаешь, что друг любит спецэффекты, громкий звук и обсуждать фильмы с друзьями.

Предложение: «Слушай, этот фильм снял тот же режиссер, что и твой фильм. Там такие взрывы, что уши заложит. Представляешь, как это будет звучать в зале с их акустикой? А фэнтези мы и дома посмотрим, попкорн свой купим, зато без толпы».

Результат: друг соглашается.

Что произошло на самом деле:

Ты не заставлял друга. Ты не спорил как нуб («твой фильм отстой»). Ты показал ему выгоду (качественный звук, впечатления) и убрал возражение (фэнтези можно посмотреть потом).

ТЫ ПРОДАЛ ЕМУ ИДЕЮ, НЕ ИСПОЛЬЗУЯ СЛОВО «КУПИ».

Миссия 2: «Повышение зарплаты»

Условия: ты работаешь в компании год. Ты делаешь больше, чем прописано в договоре. Но инфляция съела доход, денег не хватает.

Задача: получить повышение.

Типичная ошибка нуба (новичка):

Прийти к начальнику и сказать: «Дайте прибавку, мне не хватает». Начальнику плевать на твои проблемы. У него свои.

Действия продавца:

Подготовка: ты вспоминаешь три проекта, которые принесли компании пользу. Ты знаешь, что начальник сейчас под давлением – ему нужно сдать сложный отчет.

Предложение: «Иван Петрович, можно обсудить? Я хочу предложить решение. Я могу взять на себя сбор данных для вашего отчета – у меня уже есть опыт. И заодно хотел обсудить мой вклад. За этот год я сделал А, Б и В. Вижу, что рынок вырос, и моя зарплата немного отстала. Давайте так: вы поднимаете мне оклад на 15%, а я беру на себя отчетность. Вам – меньше стресса, компании – польза, мне – мотивация работать дальше».

Результат: шеф видит не просителя, а партнера. Он соглашается обсуждать. И вот уже идут переговоры, может это будет 10%, но ты единственный кому подняли зарплату в офисе за год.

Что произошло на самом деле:

Ты не клянчил. Ты не жаловался. Ты предложил сделку, выгодную обеим сторонам.

ТЫ РЕШИЛ ЕГО ПРОБЛЕМУ И ПОЛУЧИЛ ЗА ЭТО ДЕНЬГИ.

Миссия 3: «Семейные переговоры»

Условия: вы с мужем копите на ремонт. Муж хочет стандартную плитку в ванную. Ты нашла дизайнерскую, дороже, но качественнее и красивее.

Задача: убедить потратить больше денег на лучший вариант.

Как делают нубы (новички):

«Ты ничего не понимаешь, это же модно, давай купим!»

Действия продавца:

Подготовка: ты нашла дизайнерскую плитку, которую действительно хочется. Она стоит дороже, но это очень круто смотрится.

Предложение: «Смотри. Мы делаем ремонт на много лет. Каждое утро мы будем заходить в ванную. Дешевая плитка через год надоест, может потрескаться. А эта – качественная, красивая, как в тех отелях, где нам нравилось. Да, сейчас потратим больше, но будем получать удовольствие каждый день. Давай найдем, на чем сэкономить в другой комнате, но ванную сделаем крутой?»

Результат: партнер чувствует, что ты заботишься об общем комфорте, а не просто давишь. Диалог продолжается.

ВЫВОД:

У тебя уже есть базовый скилл. КНОПКА «ПРОДАВАТЬ» (ПРОФЕССИОНАЛЬНО ДАВАТЬ ЦЕННОСТЬ …) ВШИТА В ТВОЙ МОЗГ С ДЕТСТВА. Просто раньше ты пользовался ей вслепую, наугад. Теперь я научу тебя пользоваться ей осознанно.