Читать книгу Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 5

В любой компьютерной ролевой игре сначала нужно выбрать класс. Воин, маг, лучник, вор. У каждого свои скиллы (навыки), свои плюшки и свои ограничения.

В реальной жизни тебе класс выдали по умолчанию при рождении. Он называется «Человек». Звучит не очень эпично, да? Но внутри этого класса есть скрытая специализация. Она называется «Продавец».

И сейчас у многих в голове возникла картинка: назойливый парень в торговом центре, который пристал как банный лист со своим предложением. Или менеджер банка из колл-центра, который долбит звонками в субботу утром, чтобы предложить кредит.

Стоп. Выкинь эту картинку. Сожги. Развей пепел по ветру.

Потому что вот правда, которая многое меняет:

ПРОДАВАТЬ – ЭТО НЕ КОГДА ТЫ ЗАСТАВЛЯЕШЬ КОГО-ТО КУПИТЬ ТО, ЧТО ЕМУ НЕ НУЖНО. ПРОДАВАТЬ – ЭТО КОГДА ТЫ ПОМОГАЕШЬ ЧЕЛОВЕКУ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ЕМУ НУЖНО, НО ОН ПОКА ОБ ЭТОМ НЕ ЗНАЕТ. ИЛИ НЕ ЗНАЕТ, КАК ЭТО ПОЛУЧИТЬ.

«ПРОДАВАТЬ – ЭТО ПРО ТО, КАК ПРОФЕССИОНАЛЬНО ДАВАТЬ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА БОЛЬШЕ, ЧЕМ ЦЕНА ЕГО ПРОДАЖИ, ПОЛУЧАЯ ЗА ЭТО ДЕНЬГИ» АЛЕКСЕЙ БОНДАРЕВ

Звучит слишком красиво, чтобы быть правдой? Дочитай главу до конца. А пока я тебя познакомлю с нашими героинями, их зовут Карина и Елена Петровна

Карина, 19 лет, всю жизнь равнялась на своего родного дядю, который работал торговым представителем – эта должность звучала для неё как что-то волшебное и нереально крутое. Дядя приезжал на встречи семьи на новой машине, всегда в хорошем настроении, всегда с историями – про клиентов, про сделки. Карина слушала и думала: вот это жизнь. Она только закончила колледж по специальности бухгалтер и сейчас искала работу, но сидеть за компьютером и смотреть в цифры ей не хотелось. Совсем недавно сдала на права, родители купили старенькую «тойоту». И вот она получает долгожданное сообщение в телефон – то самое предложение на позицию торгового представителя в компании по продаже моторного масла. Она разослала резюме всем работодателям, кто искал торгового представителя. Ну и что, что моторное масло, в котором она ничего не понимала. Зато – торговый представитель. Как дядя. Всю ночь она не могла заснуть, потому что завтра она идёт на собеседование.

Тем временем Елене Петровне было пятьдесят лет, когда сельскую школу, в которой она проработала двадцать три года учителем истории, закрыли. Об этом говорили полгода и однажды просто повесили объявление на дверь в пятницу – и всё. Осталось четыре ученика на репетиторстве, немного денег на еду и ощущение, что жизнь закончилась раньше, чем началась. Соседка предлагала место уборщицы в районной больнице. Елена Петровна каждый вечер смотрела на это сообщение и не могла заставить себя ответить согласием. Тогда другая подруга зарегистрировала её в сетевой компании, которая продавала БАДы. «Просто попробуй, – сказала подруга, – ты умеешь разговаривать с людьми». За год Елена не продала почти ничего. Она писала в мессенджеры бывшим коллегам, присылала каталоги, получала молчание в ответ – и всё больше убеждалась, что продажи не для неё. Но в глубине понимала: дело не в продукте. Дело в том, что она понятия не имеет, как это работает.

Пример 1: Врач

Врач – это продавец? Да. Он продает здоровье. Он убеждает пациента, что надо есть меньше, больше спать и принимать эти таблетки, хотя пациент хочет волшебную таблетку, чтобы ничего не менять. Врач не навязывает – он помогает. Но без навыка продавать (профессионально давать ценность продукта, а продукт врача это здоровье) пациент просто уйдет и продолжит убивать себя.

Пример 2: Учитель

Учитель – это продавец? Еще какой. Он продает знания. Если учитель не умеет продавать (профессионально давать ценность продукта, а продукт учителя – это знания или желание учиться) – ученики сидят в телефонах. Если умеет – слушают, открыв рот. Учитель продает идею, что учиться – не скучно, а полезно.

Пример 3: Ты на собеседовании

Что ты делаешь? Ты продаешь себя. Твоя задача – убедить человека напротив, что ты – лучшее решение его проблемы (открытая вакансия). Если не умеешь себя продавать (профессионально давать ценность продукта, здесь твой продукт – это твои навыки и знания) – наймут того, кто умеет продавать, даже если он знает меньше.

Так что хватит прятаться за фразой «я не продажник, я творческий человек». Продажи – это просто навык убеждения с пользой для обеих сторон. Как умение готовить: не умеешь – будешь голодный.