Читать книгу Del Conocimiento Jurídico a la Gestión y Dirección de Despacho de Abogados - Luis López de Castro Alonso - Страница 11

Abogados

Carrera Judicial

Justicia [administración de]

Personal de Justicia

Capítulo 6

Dónde nos encontramos

«No mires nunca de dónde vienes, sino a dónde vas.»

Pierre Augustin de Beaumarchais1)

Algo que preocupaba a Pablo era el tipo de despacho que tenían. Por un lado representaban como cliente a una gran entidad financiera, algunas pequeñas empresas y clientes particulares que, principalmente, acudían con separaciones, divorcios, accidentes de tráfico, etc. Pablo era consciente de que tenían un despacho pequeño, pero que a pesar del tamaño y del número de asuntos, debían definir una estrategia de crecimiento. Por otro lado se encontraba en la disyuntiva de no saber cómo trasladar la estrategia a su día a día.

Este asunto era objeto de las conversaciones nocturnas entre Santiago y Pablo. Santiago, siempre desde la tranquilidad, ponía de manifiesto que el estudio y el trabajo los llevarían hacia donde querían llegar. Pablo, por el contrario, insistía en que debían elegir qué tipo de abogados ser y, en función de esto, trazar las líneas a seguir.

Cuando uno se pregunta dónde quiere llegar, nuestra mente enseguida asocia una imagen a lo que queremos conseguir, pero cuando la pregunta es dónde estamos, la respuesta es más difícil de lo que a priori pueda parecer.

Las respuestas a ambas preguntas son de vital importancia. Con ellas conseguiremos trazar la guía de las actuaciones que debemos llevar a cabo para conseguir nuestros objetivos. Deberemos hacernos estas preguntas, recapacitar sobre las repuestas, reformularnos las preguntas hasta que demos con la respuesta correcta, y así podremos fijar la nuestra:

Visión; en primer lugar debo identificar la visión de mi despacho: ¿qué quiero conseguir?, ¿quiero ser un despacho especializado en derecho de familia, en derecho laboral, derecho mercantil, multidisciplinar?, ¿qué valores quiero transmitir a mis clientes? Una vez identificada la visión de lo que queremos ser, hay que poner en marcha la Misión.

Misión; que no es otra que conseguir el objetivo identificado las metas que queremos conseguir. Debemos identificar las metas a conseguir para que el despacho haga realidad su misión; aquí hemos de establecer pequeñas metas: alcanzar la fidelización del cliente, facturar una cantidad mínima anual, conseguir un tipo de cliente determinado, destacar o crear la marca de nuestro despacho.

Objetivos; los objetivos supone desglosar las metas anteriores, concretar más, para que sean medibles y controlables, por ejemplo, para conseguir fidelizar al cliente, estableceremos un plan de seguimiento del mismo, desde que realiza la primera visita o llamada hasta la terminación del encargo realizado. En definitiva, establecer un protocolo de atención al cliente. Si hablamos de aumentar la facturación, deberemos analizar qué tipo de clientes tenemos, que rentabilidad nos aportan y, una vez analizado, establecer un protocolo de fijación de honorarios para aumentar la rentabilidad de nuestro servicio jurídico -esto no significa cobrar más caro- y así con cada meta que hayamos establecido.

Estrategia; la estrategia no es otra cosa que identificar las acciones que debemos llevar a cabo para alcanzar los objetivos, y dentro de la estrategia realizaremos nuestro análisis DAFO sobre cada uno de los objetivos que queremos conseguir, siguiendo con el ejemplo anterior sobre la fidelización de clientes, qué debilidades tenemos en cuanto atención al cliente se refiere; qué amenazas tenemos, amenazas propias o externas; qué fortalezas tenemos, somos empáticos, informamos al cliente con regularidad; y qué oportunidades tenemos para con ellos. Este análisis debemos realizarlo en cada uno de los objetivos planteados, ya que nos ayudará a determinar en qué puntos somos más fuertes y en cuáles más débiles.

Visión = qué quiero ser

Misión = conseguir el objetivo

Estrategia = cómo llegamos al objetivo

En el caso de Pablo y Santiago, sabían que querían ser «visión», sabían que querían conseguir el objetivo, pero no sabían cómo llegar a él. En otras palabras, les faltaba la estrategia necesaria para conseguir sus metas.

El problema es que a los abogados no se nos enseña a trazar estrategias ni a enfrentarnos a estas cuestiones, y por este motivo este tipo de asuntos nos supone un esfuerzo mental mucho mayor que a otros sectores; además durante siglos tampoco nos ha hecho falta, por lo que la gestión del cambio se convierte en otro obstáculo más al que enfrentarnos.

De este modo, Pablo y Santiago avanzaban poco en este aspecto. La inercia les llevaba a ejercer la profesión sin una estrategia clara para conseguir sus objetivos.

¿Cuál es tu Misión? ¿Cuál es tu Visión? ¿Sabes qué estrategia seguir? O mejor, ¿sabes que es una estrategia de negocio?

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Pierre-Augustin CarondeBeaumarchais fue un dramaturgo francés, famoso sobre todo por sus obras de ambiente español El barbero de Sevilla y Las bodas de Fígaro.