Читать книгу Del Conocimiento Jurídico a la Gestión y Dirección de Despacho de Abogados - Luis López de Castro Alonso - Страница 7
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Carrera Judicial
Justicia [administración de]
Personal de Justicia
Capítulo 2
El negocio jurídico de los despachos de abogados en la actualidad
«El conocimiento es poder»
Francis Bacon1)
La frase de Francis Bacon «El conocimiento es poder» hoy en día en el sector de la Abogacía se torna más importante de lo que su primera lectura nos pueda sugerir. Si no conocemos en qué momento se encuentra el mercado legal, mal nos irá, será señal de que no nos hemos dado cuenta del cambio que se está produciendo y al que he hecho referencia en páginas anteriores.
Hoy los abogados debemos conocer en qué momento nos encontramos, en qué momento se encuentra el mercado en el que desarrollamos nuestra profesión. Este será el primer paso para adaptarnos a los cambios. Cuanta más información poseamos en este sentido, más poder tendremos para ser competitivos.
El negocio jurídico como ya he puesto de manifiesto ha cambiado como ha cambiado la sociedad, la economía y las tecnologías que se aplican a la profesión. Estos cambios nos están obligando a gestionar de manera más personalizada nuestros despachos para poder conseguir optimizar nuestros recursos y ofrecer un servicio de calidad.
Los grandes despachos de abogados como consecuencia de su ámbito de actuación, en gran medida internacional, su capacidad financiera y estructura organizativa, se han adaptado con mayor rapidez a los cambios sufridos que los pequeños y medianos. La práctica de la abogacía se ha complicado, hoy las distintas ramas del derecho se encuentran interconectadas en gran medida, el cliente hoy se halla más informado que el de antaño. Obligándonos no solo a ofrecer un servicio de calidad, sino a que este sea percibido por el cliente. Con este panorama queda claro que las antiguas formas de ejercer la abogacía no nos sirven, por lo que deberemos proceder a adaptarnos a los cambios para poder sobrevivir en este nuevo mercado legal sobre competitivo.
En la actualidad los despachos de abogados habitualmente se encuentran segmentados en los modelos clásicos de negocio con algunas variaciones.
A) Por tamaño y volumen de negocio.
• Despacho grande.
Este tipo de despacho de abogado es la minoría. En España solo existen cincuenta despachos que facturen por encima de un millón de euros. Estas firmas han sabido adaptarse a los cambios sufridos en el sector legal, mantienen una red de oficinas a nivel nacional con presencia en las principales ciudades españolas y un porcentaje importante de su negocio se centra en el exterior, en las sucursales de los grandes centros financieros del mundo.
La facturación media por abogado de este tipo de despacho asciende a 300.000, importe que supera la media de facturación de los pequeños despachos de abogados.
La facturación de cinco de los grandes bufetes de abogados prácticamente suma la mitad de los cerca de 1.900 millones que mueve el sector de la abogacía2).
• Despacho mediano.
Con la crisis sufrida ha surgido un pequeño grupo de despachos considerados como medianos, resultado de la fusión de pequeños despachos, que se dieron cuenta que para sobrevivir debían unir sus fuerzas para seguir compitiendo.
• Despacho pequeño.
Este tipo de despacho supone el 95% del total, compuesto por abogados que ejercen la profesión de manera independiente o limitándose a compartir gastos.
De estos tres tipos de despacho, el despacho de mayor tamaño y volumen ha sobrevivido mejor a la crisis, como consecuencia de su mayor capacidad de hacer frente a los cambios que se están produciendo. También es cierto que sus mayores estructuras, implican mayores costes y esto les llevo a rebajar significativamente s u facturación.
B) Por grado de especialización: especializado v. generalista.
Los pequeños despachos o los abogados que ejercen la profesión de manera individual suelen ser generalistas, prestan asesoramiento en cualquier rama jurídica, se ven obligados a atender asuntos de diversas ramas del derecho para garantizar su supervivencia, debido al target de cliente que suelen tener.
Sin embargo los medianos o grandes despachos están formados por distintos tipos de departamentos especializados en las distintas ramas del derecho, de esta manera se diferencian de la competencia, son más conocidos y se convierten en referencia en ramas concretas del derecho.
En la actualidad las circunstancias económicas, el crecimiento del sector y el aumento del número de abogados, han llevado a que la formación y especialización se conviertan en el elemento diferenciador de la competencia.
Hoy las redes sociales están ayudando mucho a que los pequeños despachos de abogados se promocionen como especialistas en determinadas materias, teniendo de esta manera acceso a un mayor target de clientes.
C) Por ubicación. Despachos ubicados en grandes ciudades v. despachos ubicados en pequeños municipios alejados de las grandes ciudades.
La ubicación del despacho es una decisión más importante de lo que a priori pueda parecer, se tiene que elegir en función de múltiples variables. La imagen que queramos trasmitir, el tipo de cliente al que nos vayamos a dirigir deben de ayudarnos a tomar la decisión de donde elegiremos ubicar nuestro despacho.
Como venimos desarrollando, los grandes despachos suelen ubicarse en el centro de las grandes ciudades, en modernos edificios con grandes instalaciones, esto les ayuda a potenciar su imagen de marca y a definir su tipo de cliente.
En las pequeñas poblaciones suele existir menor competencia que en las grandes ciudades, en algunas poblaciones puede existir un target de clientes muy definido por el tipo de industria o actividad empresarial a la que se dedique la mayor parte de los habitantes.
D) Por tipo de cliente al que el negocio va dirigido.
La diferenciación por tipo de cliente puede llegar a ser muy compleja, porque clientes hay de muchos tipos, incluso despachos que aglutinan todo tipo de clientes.
Lo verdaderamente importante es que nuestro despacho sepa a qué tipo de cliente se dirige y que su planificación y estrategia vaya encaminada al target elegido.
Deberemos adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes ofreciéndoles un valor añadido, para que decidan comprar nuestros servicios.
E) Por el tipo de servicio que prestan.
Tenemos los servicios que se basan en los procesos, su énfasis se centran en la ejecución del servicio, en este rango se encuentra:
• Los servicios de procesos se centran en la metodología, eligen entre varias alternativas complejas y ejecutan el trabajo, son servicios con alto grado de contacto con el cliente. Este tipo de servicio necesita de unos procesos muy concretos de trabajo, el beneficio de este tipo de servicio se encuentra en respetar la metodología.
• Commodity, como el anterior se centran el método, pero tienen bajo grado de contacto con el cliente, y el servicio está orientado al resultado a la ejecución. Este tipo de servicio debe ser muy eficiente para obtener beneficio ya que el rate3) de beneficio es muy bajo, en este tipo de servicio se debe de mantener mucho volumen de trabajo.
Por otro lado, tenemos los servicios personalizados, el énfasis al contrario que en los anteriores se basa en el diagnóstico, entre este tipo de servicios aparecen:
• Los servicios basados en la experiencia; aquí el servicio que se presta es más personalizado y se resuelve el problema de los clientes según la experiencia pasada en asuntos similares. Este servicio es el más complicado de gestionar porque requiere de un equilibrio entre las horas utilizadas, el ratio de beneficio y el apalancamiento o leverage4).
• Los servicios expertise5); este tipo de servicio es único, requiere de un servicio de investigación, el problema del cliente requiere de una solución única. Este tipo de servicio requiere de muchas horas y el volumen de clientes nunca será alto, si lo será su remuneración.
F) Los departamentos de asesoría jurídica interna
Si bien estos no son despachos de abogados al uso, actúan como tales dentro de la estructura de la organización para la que prestan el servicio jurídico, ofreciendo asesoramiento a un solo cliente, pero normalmente prestan apoyo a distintos departamentos. Dentro de este tipo de departamentos de asesoría jurídica, suele darse la división por especialización en las diversas materias jurídicas que afecten a la organización.
Esta segmentación realizada, puede ser, una de las muchas que se pueden realizar.
La realidad de hoy, es que gracias a la entrada de las nuevas tecnologías, esta diferenciación se irá diluyendo poco a poco. Las Tecnologías de la información han abierto la puerta a que surjan un mayor número de especialidades jurídicas. La forma en la que nos comunicamos ha cambiado radicalmente. Los clientes tienen mayor acceso a la información y cada vez saben con mayor exactitud lo que buscan.
Para asegurar la supervivencia de nuestros despachos, debemos conocer con exactitud qué tipo de despacho somos, que tipo de servicio prestamos, a quien va dirigido, que ofrecemos a nuestros clientes que nos permite diferenciarnos de la competencia, si conocemos las respuestas, estaremos más cerca de dar un paso al frente para desarrollar la estrategia correcta.
¿Sabes qué tipo de despacho tienes? ¿Qué características comunes comparten tus clientes? ¿Qué tipo de servicio es el que más prestas?
Francis Bacon, primer barón Verulam, vizconde de Saint Albans y canciller de Inglaterra (Strand (Londres), 22 de enero de 1561-Highgate, Middlesex, 9 de abril de 1626), fue un célebre filósofo, político, abogado y escritor inglés, padre del empirismo filosófico y científico.
Expansión Jurídico. Ranking despachos de abogados. Martes, 7 de julio de 2015. Artículo de D. Sergio Sainz.
Rate: tasa.
Leverage: apalancamiento.
Expertise: experiencia.
