Читать книгу Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость - Олег Агабабов - Страница 10
Раздел II.
Взаимодействие с покупателями
Глава 7. Переговоры
ОглавлениеПереговоры начинаются в тот момент, когда заканчивается процесс продажи. Вы привлекли внимание покупателя, превратили интерес в желание и договорились с ним о покупке. Ваш покупатель говорит «да» и понимает, какую пользу ему принесёт ваше предложение. Теперь самое время обсудить, каким сиропом заправить мороженое. Переговоры ведутся о том, как, где и когда, а не о том, как, почему и если.
На данном этапе уже достигнуто принципиальное решение вести дела друг с другом, поэтому переговоры должны проходить в дружественном тоне. Чтобы вам было проще достичь понимания с покупателем, воспользуйтесь следующими рекомендациями.
Фиксируйте ключевые моменты на бумаге
Это не пункты финального договора, а ваш черновик. Фиксируйте все уступки, на которые идет каждая из сторон, и договорённости. Сюда же относятся и финансовые расчеты.
Расписывайтесь на заметках
Это документальное подтверждение ваших слов и слов покупателя. Лишний раз это напоминает обеим сторонам о согласованных условиях. Рекомендация особенно актуальна в том случае, если вы ведёте переговоры не с собственником бизнеса, а с лицом, принимающим решение. Такие предварительные подтверждения дадут меньше поводов начальнику покупателя оспорить договор позднее или внести в него изменения.
Чаще подводите промежуточные итоги
В процессе длительного общения что-то может ускользнуть мимо вас и вашего собеседника. Так будет проще оставаться сосредоточенными. Также это лишний повод убедиться в том, что обе стороны понимают друг друга и принимают условия другой стороны.
Расставляйте приоритеты
Сперва нужно договориться о наиболее критичных моментах для каждой из сторон. После этого второстепенные будут казаться уже не такими значительными и по ним будет проще договориться.
Будьте гибким
Это вовсе не означает, что вам нужно уступать каждый раз, когда это нужно покупателю. Это значит закрыть глаза не некоторые малозначимые пункты. Делая уступки в некоторых моментах, покупатель почувствует себя вынужденным ответить вам взаимностью. Его уступки вполне могут иметь ценность и для вас.
И помните, что вы не на рынке, поэтому и вы, и покупатель должны понимать, что поторговаться не получится. У всего есть своя цена. Некоторые продавцы поддаются на такие уловки в своём устремлении заключить сделку, и в конечном итоге сотрудничество перестает приносить пользу одной из сторон. Найдите в себе храбрость сказать «нет» в тех случаях, когда вы оказываетесь в заведомо проигрышной позиции.