Читать книгу Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость - Олег Агабабов - Страница 7

Поделюсь с вами историей из моего детства: довольно распространенная картина, когда в середине 90-х на крупных рынках для продавцов и покупателей носили готовые обеды. Примерно такая же картина происходит и на пляжах до сих пор, где женщины, мужчины и дети с сумками предлагают вам купить вареную кукурузу, пахлаву медовую или мороженое. Так вот, на одном из рынков мужчина восточной внешности толкал перед собой тележку со словами: «Обед для богатых». Не знаю точно, предназначалось ли то, что он продавал, действительно только для «богатых» и сколько это стоило, но эти его слова надолго закрались в мою память. До тех пор пока я не начал работать в продажах, мне не давала покоя одна мысль: почему он говорит именно эту фразу? Почему не «дешёвые обеды» или «вкусные обеды»? Какой сакральный смысл в этих словах? И определённый смысл в его словах есть:

1) вы привлекаете людей;

2) вы привлекаете тех, кто нужен именно вам.

Староверы из общины №3 скажут, что если вы работаете продавцом в розничном магазине, то привлекать покупателей в магазин должна реклама: по телевидению, в интернете, объявления на улице и внешнее оформление магазина. Отчасти они правы, но о роли продавца в этом деле не стоит забывать. Если почитать о том, как в древности славяне проводили свои ярмарки, то продавцы так же точно, как и этот мужчина с тележкой, завлекали к своим лоткам покупателей, расхваливая и рекламируя свой товар. Для сбыта привлечение внимания покупателей – обыденная вещь: они делают холодные звонки и проезжают или проходят десятки километров в день в поиске новых возможностей сотрудничества. Пока о вас никто не знает – продаж не будет. Я не предлагаю каждому сейчас стать возле магазина, в котором вы работаете, и раздавать листовки всем, кто проходит мимо (хотя иногда и это нужно). Я предлагаю обратить внимание покупателей на себя другим образом.

Улыбайтесь и смотрите в глаза

От улыбки хмурый день светлей,

От улыбки в небе радуга проснется,

Поделись улыбкою своей,

И она к тебе не раз ещё вернётся!

Несмотря на то что это текст детской песни, улыбка в 92% случаев работает как нужно. Для того чтобы в этом убедиться, проведите небольшой эксперимент: когда у вас плохое настроение, попробуйте через силу улыбаться. Через пятнадцать минут вы будете себя чувствовать намного счастливее. То же самое работает и со смехом. Улыбаясь покупателям, вы показываете то, что у вас всё хорошо, а, соответственно, вам можно доверять.

Вам достаточно пару раз заглянуть в глаза человеку. Инстинктивно это воспринимается так, что вы не пытаетесь обмануть, ничего не скрываете. Это может быть трудно в начале, но нужно попрактиковаться.

Куда смотреть

Взгляд в упор, прямо в зрачки собеседника – агрессивен. Лучше всего смотреть рассеянным взглядом в район переносицы или лба собеседника. Как только вы выработаете этот навык, то переходите на следующий уровень – смотрите сквозь собеседника, то есть в пространство за ним.

Когда смотреть

Когда говорите вы, вам необязательно постоянно смотреть собеседнику в глаза. Людям свойственно водить взглядом во время размышлений или когда они что-то рассказывают. Достаточно кратковременных контактов – две, три, четыре секунды. А вот когда слушаете, лучше задержать взгляд подольше. Это не только правило хорошего тона, но и убеждение в том, что человек действительно заинтересован в диалоге.

Обращайте внимание на покупателей

Фразы продавца покупателю должны вызывать желание поддержать разговор, а не искать повод от него отказаться. И этому важно научиться! По-прежнему большинство продолжает использовать одни и те же, которые уже набили оскомину в горле покупателей, и вызывают сейчас только отвращение:

– Чем я могу вам помочь?

– Вам что-то подсказать?

– Если появятся вопросы – обращайтесь!

И другие подобные по смыслу и содержанию. Последняя подойдёт в исключительных случаях, когда вам нужно «отшить» покупателя.

Чтобы завязать разговор с покупателем, лучше будет обратить внимание на него самого. Вот несколько примеров:

– Я обратил внимание на ваши ботинки. Они действительно очень удобные?

– Классная стрижка! Где вы её сделали?

– Кое-кто был сегодня в McDonald’s! Ваши дети тоже постоянно просятся в McDonald’s? Мои просятся.

– Великолепный загар! У вас такой цвет кожи или вы только что вернулись из отпуска?

– Вы купили так много книг в книжном магазине! Какие именно книги вы приобрели?

– У вас замечательно заплетена французская коса. Много ли времени ушло на это?

– Я заметил, вы приехали на автомобиле Toyota. Вам нравится эта машина?

Найдите в каждом то, что отличает его от других людей, и сделайте на этом акцент. Люди любят, когда ими интересуются. Начиная контакт с покупателем с подобных фраз, вам будет легче понять по его ответам (или же их отсутствию) психотип и основной способ восприятия информации.

Привлечь внимание вы также можете используя и универсальные фразы:

— Сегодня очень жарко на улице, не правда ли?

– Могу я узнать ваше мнение? Покупатель только что заказал эту модель. Как вы думаете, нам тоже следует её заказать?

– Весь день просидел в этом магазине. Что там слышно о…?

– Я планирую отпуск. Как вы думаете, куда лучше съездить?

– У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, когда нам лучше повесить в магазине праздничные украшения?

Или же использовать пару трюков:

1) (Проходите мимо, держа в руках несколько небольших коробочек.) Не могли бы вы сделать мне одолжение? Поправьте, пожалуйста, верхнюю коробку. Знаете, если одна упадет, то и все рухнут.

2) – Не могли бы вы сделать мне одолжение? Моя мама хочет иметь фотографию, где её сын запечатлен на рабочем месте. Не могли бы вы сфотографировать меня за прилавком?

В продажах по телефону, конечно, вы это не сможете проделать, но пару уловок всё же есть:

• Делайте паузы в разговоре перед тем, как сказать что-то важное.

• Обращайтесь по имени к собеседнику.

• Интонацией выделяйте слова, на которых хотите сделать упор в разговоре.

Как магнит притягивают покупателей и определённые слова, поэтому используйте их в своей речи, чтобы удерживать внимание:

• Бесплатно

• Новый

• Моментально

• Мгновенно

• Быстро

• Легко

• Сейчас

• Гарантированный

• Невероятный

• Бонус

• Надёжный

• Секретный

• Получите

Если же говорить о втором выводе из фразы «обед для богатых», то привлекать нужно того, кто нужен нам. Глупо зазывать тех, кто не сможет купить то, что вы продаёте. У каждого товара или услуги есть своя целевая аудитория, которая хочет его/её приобрести и способна это сделать. В большей мере эта рекомендация относится к собственникам бизнеса, но продавцы в ритейле тоже могут извлечь определённую пользу из этой рекомендации. В магазин могут заходить люди с совершенно разным уровнем достатка (конечно, есть магазины, которые ориентированы на определённый сегмент населения), но привлечь внимание более состоятельных продавцы также смогут, показывая отношение к другим покупателям. Для этого делайте всё то же самое, что и с другими, но в момент продажи старайтесь находиться в поле большого количества покупателей. Проявляя заботу и внимание, а «дорогим» покупателям это особенно нужно, вы покажете, что они это могут получить.

Для привлечения внимания в сбыте вам нужна эффектная презентация и успешный первый контакт. О том, что сможет вам помочь в этих вопросах, вы сможете узнать в следующих главах этой книги.