Читать книгу Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость - Олег Агабабов - Страница 12

Вы спросите: при чём тут карпы? Всё очень просто: ещё издревле люди наделяли различных представителей флоры и фауны, природные явления, части земной поверхности различными мистическими свойствами. И это неспроста. Наблюдая за животными, люди подмечали определённые особенности в их поведении, образе жизни, искали в каждом слабые и сильные стороны, которые помогали им выжить среди других видов. Подмечая эти особенности, люди начинали олицетворять себя с различными видами и приписывать себе их свойства. Если говорить о продавцах, то наилучшим для сравнения с животным миром будет рыба карп.

Карп, например для японцев, символизирует духовную победу над собой и физическую победу над встречающимися преградами. Плывущий на нерест вверх по водопаду карп стал символом доблести для самураев, ибо он проявляет самоотверженность и только смерть может остановить его. Также японцы обратили внимание на то, что, в отличие от других рыб, бесстрастно ожидает своей участи на разделочном столе. Этот стоицизм, мужество и бесстрашие, приписываемые карпу, позволили ему стать одним из символов стойкости, смелости и упорства в достижении цели.

Предлагаю теперь рассмотреть все эти вышеописанные качества с точки зрения продаж и необходимых для успешного завершения сделки черт продавцов.

Настойчивость

Почему большая часть сделок срывается? Вроде всё идет своим чередом, общение происходит в непринужденной форме, в адрес друг друга слышны любезности, и ничто не предвещает беды. Но в последний момент покупатель дает заднюю. Продавцу в такой ситуации остаётся лишь одно: развести руками и сказать: «Ну, не получилось». Всё потому, что процесс продажи превращается в консультацию. Чтобы такое не происходило и покупатели не уходили с мыслью «За спрос не бьют», достаточно одного компонента – настойчивости.

Некоторые продавцы ошибочно считают, что своими активными действиями они или навязывают или «впаривают», ведь хороший товар должен продаваться просто так. Да-да, всё мы это уже слышали: «хороший товар в рекламе не нуждается», «клиент всегда прав» и давить на покупателей нельзя, но это не давление. Из-под палки вряд ли кто-то захочет что-то делать. Речь идет о том, чтобы вести разговор и подтолкнуть к покупке.

Давайте представим, что вы пришли на вечеринку и среди ваших знакомых вы видите у стены привлекательную девушку, которой по виду явно скучно. Вы подходите к ней, знакомитесь и половину вечера приятно общаетесь на различные интересные темы. Но в конце вечера она говорит вам: «Спасибо за приятно проведённое время и интересную беседу, но мне пора». Она прощается с вами и уходит. Дурацкая ситуация, согласитесь. Но именно это и происходит с вашими продажами. А представьте, что бы было, если бы ваш отец точно так же вёл себя в тот момент, когда познакомился с вашей матерью. Не факт, что вы появились бы на свет.

Для того чтобы продажа не превращалась в консультацию, вы должны быть чуть более настойчивыми, чем свидетели Иеговы. Это значит не навязывать, а предлагать. Покупатели чаще всего ведут себя как маленькие дети, и ваша задача провести их за руку от самого начала до самого конца. Они капризничают, пытаются пробить вас на «материнский» инстинкт, иногда ведут себя абсолютно неподобающим образом, хотят, чтобы их уговорили на покупку. Они нерешительны и боязливы, ждут одобрения с вашей стороны и со стороны других людей, поэтому чем более вы будете настойчивы, тем проще будет преодолеть барьер сомнений. Вашей продаже иногда будет достаточно одной фразы или слова, показывающего, что вы и покупатель готовы к дальнейшим действиям. Что это за слова: