Читать книгу Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость - Олег Агабабов - Страница 8

Об этом в последнее время говорится очень много, и компании тратят огромное количество времени, сил и ресурсов для создания какого-то вау-эффекта. Наконец-то до собственников бизнеса дошло, что тот формат денежно-вещевых отношений, который преобладал предыдущие два десятилетия, в современных реалиях высокой конкуренции не позволяет много зарабатывать. Первая «заповедь» для достижения высокого уровня сервиса гласит: «Делайте больше для покупателей». Это значит делать то, что может превысить ожидания. Речь не о скидках или подарочных купонах. Это человеческое отношение к людям. Вот несколько примеров:

– Ваши сумки очень тяжелые. Хотите, поставьте их сюда за прилавок, я послежу за ними, пока вы будете смотреть товар?

– Я только что приобрел новые раскраски! Ваши дети не хотят заняться ими?

Казалось бы, что тут удивительного? Но это элементарное проявление заботы. В обоих случаях вы даете возможность покупателю «расправить плечи» и быть мобильными: не нужно таскать с собой тяжелые сумки, которые точно никак не помогут при выборе товаров из вашего магазина, да и дети не будут отвлекать от процесса покупки.

Вы можете помогать покупателям, откладывая понравившиеся им вещи на некоторый срок, чтобы они могли вернуться с необходимой суммой к вам через время. Или просто предложить оставить вещи в магазине, чтобы они не носились с ними по всему торговому центру. Вы и сами можете придумать массу примеров такой помощи. Для этого просто подумайте о том, как вам было бы удобно. Некоторые покупатели сами могут вас об этом попросить, но тогда нужного эффекта вы не добьётесь, поэтому предлагайте самостоятельно.

Работая в сбыте, вы также можете проявить заботу о покупателях.

Помощь в проведении тренингов по продукту

и продажам вашего товара

Вы знаете о вашем товаре всё, но те, кто его представляет конечному потребителю, могут испытывать неуверенность и поэтому просто не предлагать его к приобретению. Крупные торговые компании обычно имеют в штате своего тренера по продукту, который и решает эту задачу. Если такого в вашей компании нет, то лучше проявить инициативу и заняться этим самому. Вы ничего не потеряете, а только выиграете, ведь товар начнёт продаваться, а вы получите возможность делать повторные отгрузки.

Обеспечение каталогами и рекламными материалами

Тут всё то же самое, что и с тренингами по продукту: что-то нужно показывать, поэтому лучше позаботиться об этот заблаговременно. Наличие сертификатов тоже играет большую роль (если они имеются). Помогите показать продавцу свой товар с наилучшей стороны для конечных потребителей.

Подсказать, как и где на ваши товары будет выше спрос

Правильное расположение товаров на витринах играет большую роль в его продвижении. Вы и сами наверняка замечали за собой огромное желание приобрести какой-нибудь не очень полезный батончик или жевательную резинку во время нахождения в очереди на кассе супермаркета. Точно так же ведут себя и другие покупатели, поэтому помогите вашему клиенту с размещением.

Показать сочетаемость товаров с помощью

формирования продуктовых матриц

Аналогично расположению товаров на витрине, при наличии большой продуктовой линейки у вас могут быть данные о том, какие товары лучше сочетаются друг с другом или применяются в комплексе. Расскажите об этом покупателю, покажите примеры на фото. Это не только позволит вам повысить узнаваемость бренда, но и поднять продажи.

Мотивировать персонал

Дополнительная выгода от продажи определённых товаров – довольно мощный способ мотивации сбыта. Когда есть интерес – тогда интересно и работать. Помните об этом, и если ваша компания предлагает вам такой инструмент, то воспользоваться им однозначно стоит. Вы можете договориться о начислении бонусов как с собственником, так и отдельно с каждым из продавцов.

На этапе согласования лучше сразу предложить несколько вариантов:

– все бонусы получает собственник и дальше распоряжается ими по собственному усмотрению: делает скидки на товар, выдает только лучшему продавцу или занимается распределением между продавцами самостоятельно;

– продавцы получают бонусы от вас напрямую мгновенно по итогам месяца или во время проведения акции.

Обсуждайте вопрос бонусирования первоначально с собственником. Может оказаться так, что у него были на эти бонусы совершенно другие планы.