Читать книгу Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411 - Pilar Caballero Sánchez de Puerta - Страница 15

La gestión del canal de distribución es una pieza clave en este sector, ya que va a determinar el éxito o fracaso de la puesta a disposición de los productos al consumidor final.

La gestión no solo depende de la elección de la estrategia de distribución, de los intermediarios y de los objetivos a cumplir, sino también del propio canal de distribución que se vaya a emplear. Por ello, es necesario estudiar con detenimiento qué canal se va a emplear para distribuir las mercancías.

Existe una serie de decisiones que son clave para la elección del canal de distribución y de la correcta gestión del mismo:

1 Elección entre la creación de una propia red de distribución o emplear los servicios de distribuidores especializados.

2 Elección del tipo de canal. Esta decisión incluye la revisión de otros factores como:El tipo de productos que se oferten (perecederos o duraderos en el tiempo).El grado de diferenciación de los productos.El posicionamiento que se busca y la imagen que se quiere transmitir al consumidor final.Las características de quienes demandan este tipo de productos.La disponibilidad de las mercancías y el ratio de rotación de los productos.Los servicios que se ofrecen al cliente en la compra y postventa.

3 Las posibilidades que ofrecen cada uno de los intermediarios y cómo estas se ajustan a los requerimientos de los productos y los consumidores.

4 El número de intermediarios que se pretende establecer, el cual dependerá de la estrategia escogida (distribución intensiva, selectiva o exclusiva).

5 Definir las tareas y responsabilidades de los actores del canal, así como los elementos básicos como precios, condiciones de venta, derechos territoriales, servicios complementarios, etc.