Читать книгу Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411 - Pilar Caballero Sánchez de Puerta - Страница 19

Se refiere a las transacciones de comercio electrónico que se efectúan entre empresas. El Business to Business (B2B) está basado en la utilización de las tecnologías de la información para llevar a cabo operaciones comerciales entre empresas.

En un principio, el B2B fue diseñado para desarrollar transacciones comerciales entre empresas, aunque hoy en día se ha extinguido a otros grupos como son proveedores, entidades financieras, empresas de logística, mayoristas, y otros colectivos que esté directamente relacionado con la actividad comercial de una empresa. Además de la compraventa de productos, el comercio electrónico es utilizado para llevar a cabo otras actividades entre empresas como: seleccionar proveedores, compartir diseños en el desarrollo de un nuevo producto con otros miembros del proceso, compartir y coordinar conjuntamente las actividades de logística, obtener, producir y entregar los materiales y los productos, etc.

Se denomina e-marketplaces a los mercados virtuales donde se producen los intercambios comerciales entre diferentes empresas, utilizando la tecnología para ello.

Ejemplo

Aquanima y Adquira son dos de los e-marketplaces más importantes de España, que ofrecen soluciones de compra y negociación para empresas.

Este avance tecnológico en el sector comercial aporta una serie de ventajas para las operaciones comerciales:

1 El B2B ofrece la posibilidad de crear nuevos canales comerciales digitales donde compradores y vendedores se encuentran para formalizar operaciones de forma digital.

2 Aporta una flexibilidad en las operaciones indiscutible, ya que permite realizar pedidos o cualquier otro tipo de transacción comercial en cualquier lugar y a cualquier hora.

3 Permite hacer un seguimiento online de las transacciones comerciales.

4 Se incluyen los formularios online como herramienta de ordenar pedidos en cualquier momento.

5 Ofrece una gestión de cobros online que elimina los costes derivados de la gestión tradicional y agiliza el proceso.

6 Ofrece una gestión de stocks online que de la misma manera, mejora el control de stocks y reduce el tiempo del proceso.

7 Gestión online de proveedores (e-procurement) que mejora la calidad de la gestión y ofrece una mayor variedad de proveedores para elegir.

8 Se reduce la gestión de documentos como facturas y albaranes, ya que al gestionarlos online se reducen costes y tiempo.

Los portales B2B se crean atendiendo a la demanda de las empresas que se registran en ellas, por lo que el servicio se adecúa a cada tipo de demanda. A lo largo del tiempo y gracias a la información adquirida sobre las empresas demandantes, se han creado tres tipos de mercados B2B virtuales.

1 Los mercados horizontales en los que las empresas intercambian productos y servicios entre ellas.

2 Mercados sectoriales o verticales que agrupan empresas del mismo sector productivo.

3 Negocio privado que son portales utilizados por grandes empresas para comprar y vender productos.

Aplicación práctica

Su empresa se dedica a la creación de un software que ofrece servicios integrales a empresas en temas de gestión, calidad y organización de empresas. Es un software de manera que la mejor manera de mostrar sus cualidades es vía online. Explique brevemente cómo elaboraría una estrategia de B2B para llegar a sus clientes y cómo vendería su producto (forma tradicional o de manera online).

SOLUCIÓN (Posible solución)

La estrategia B2B ha de ir enfocada al cliente empresa, de manera que se ha de estudiar a fondo las características de nuestro producto software y detectar qué utilidad tiene para las empresas. En este sentido, podemos destacar la facilidad, ahorro de tiempo y flexibilidad que supone tener sistematizada la empresa a través de un software común con todos los departamentos. Las ventajas como ahorro de costes, tiempo y mejora de la comunicación serían una ventaja competitiva para ofrecer al cliente.

La forma de venta se potenciaría de manera virtual de manera que una clara, intuitiva y completa website que promocione nuestro producto sería esencial. Además, un completo sistema de pedidos, atención al cliente y servicio postventa que completaría la venta. Además de la importancia que tiene la venta online, sería necesario completarla con un vendedor/comercial que finalizara la venta de manera personal. Por ello, la venta sería una mezcla entre venta tradicional y online.