Читать книгу Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411 - Pilar Caballero Sánchez de Puerta - Страница 22
6. Resumen
ОглавлениеEl comercio ha adquirido a lo largo de los años una especial relevancia en las economías de los países, debido a la demanda de productos variados, aumento de las rentas de los consumidores, mejora de las tecnologías, comunicación y transporte y los canales de distribución. A medida que aumenta el número de productos distintos, que una economía intercambia, aumenta de forma sustancial la complejidad de la distribución.
El sector de la distribución comercial es un sector clave en el conjunto de la economía de los países desarrollados debido a la expansión de la producción y la consecuente evolución de los mercados ocurrida a lo largo de los últimos años. Es un sector que, además, influye de manera directa en el PIB, la inflación y el empleo que genera en la sociedad.
Por ello, es necesaria la creación de canales de distribución, sistemas de gestión de canales, intermediarios y estrategias de distribución. Así nace el concepto intermediación comercial; todo el proceso que transcurre desde que un producto es terminado en fábrica hasta que es puesto a disposición de consumidor final. Dependiendo de la estrategia, objetivos y tipo de producto y cliente, la estrategia de distribución será intensiva, selectiva o exclusiva.
Las acciones que se ejecutan en la intermediación comercial han de estar en línea con la estrategia comercial y de marketing de la marca, ya que influyen en el precio y calidad del producto y consecuentemente en la imagen que se proyecta de la marca.
Ante el reto de la distribución comercial, existe diversas fuentes de información que apoyan al comerciante y lo asesoran en la tarea de realizar una estrategia y buscar canales óptimos de distribución. Algunas de ellas son las Cámaras de Comercio o el Ministerio de Economía y Competitividad.
Por otro lado, el sector comercial no solo se efectúa hoy en día de forma tradicional, ya que el salto hacia la venta online se ha convertido en una forma muy útil y ventajosa de comercializar productos y servicios para todas las partes de la venta.
El comercio electrónico o e-commerce se basa, por tanto, en el desarrollo de acciones de mercado, venta, atención al cliente, distribución y promoción de forma digital para poner a disposición del cliente un producto o servicio.
Dentro del comercio electrónico se distinguen diversas categorías en función de los agentes que comercializan. El B2B se refiere a las transacciones vía online realizadas entre las distintas empresas, el B2C se refiere a las acciones comerciales y posterior venta de productos y servicios de empresas a clientes finales; y por último, el B2A, que trata las acciones que se realizan online entre empresas y Administración.
Entre las múltiples ventajas de este modelo de venta se encuentran, entre otros, la flexibilidad y comodidad de realizar operaciones en cualquier lugar y en cualquier momento, la amplia variedad de productos que se puede ofrecer, la posibilidad de recibir información en tiempo real y poder comparar precios, seguimiento de pedidos, etc.
Teniendo en cuenta que las necesidades de los consumidores siguen cambiando y que la tecnología permite realizar grandes cambios en un periodo de tiempo relativamente reducido, se puede decir que el comercio electrónico seguirá avanzando y cubriendo nichos de mercado y necesidades hasta ahora no cubiertas.
1 Plan Integral de apoyo a la competitividad del comercio minorista de España 2013. Ministerio de Economía y Competitividad.
Ejercicios de repaso y autoevaluación
1. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
El comercio al por mayor también se conoce como comercio detallista, minorista o al detalle.
1 Verdadero
2 Falso
La publicidad de “boca a boca” es una característica del comercio minorista.
1 Verdadero
2 Falso
Diferenciarse a través de nuevos o distintos elementos como el diseño, la venta online o diferentes tipos de entrega, son acciones recomendadas para el comercio minorista.
1 Verdadero
2 Falso
2. Complete el siguiente texto.
El comercio al por __________ o _________ engloba aquellos negocios cuyo público es el público final y que utilizarán los productos para su ___________ o uso personal. Por otro lado, el comercio al por _________ o _____________ comprende aquellos establecimientos cuyas ventas se pueden destinar a comerciantes al por menor, a usuarios industriales, a otros _____________ o a agentes o corredores de compraventa de mercancías.
3. Defina los tipos de mayoristas que existen atendiendo al tipo de relaciones de propiedad y vinculaciones.
4. Relacione los siguientes elementos.
1 Centros de negociación de compras.
2 Centros de negociación y ejecución de compras.
3 Centro de prestadores de servicios.
1 Capacidad de estudio, selección de producto, fijación de precios pero no funciones ejecutivas.
2 Servicios como provisión de información, estudios de mercado, formación.
3 Negociación, ejecución de pedidos e incluso pago.
5. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
A través de los contratos que regulan la intermediación comercial se trata de alcanzar objetivos comerciales ajenos, ya que se trabaja por nombre y por cuenta ajena.
1 Verdadero
2 Falso
La remuneración de la figura intermediaria comercial suele ser una cantidad fija.
1 Verdadero
2 Falso
Salvo pacto en contrario, la figura intermediaria no asume el riesgo que conlleva la operación comercial.
1 Verdadero
2 Falso
En la intermediación comercial, las figuras adquieren las mercancías para su posterior reventa.
1 Verdadero
2 Falso
6. Relacione los siguientes elementos (a, b, c) con los tipos de contratos que representan.
1 Mandante/Representante.
2 Comitente/Comisionista.
3 Agente/Principal.
1 Contrato de representación.
2 Contrato de comisión.
3 Contrato de agencia.
7. La principal característica distintiva del contrato de agencia es:
1 El agente actúa en nombre propio y por cuenta del empresario a través del contrato de agencia, por lo que está facultado para celebrar contratos por nombre y cuenta del vendedor.
2 Debe dar cuenta de las operaciones realizadas con terceros como fruto de su actividad.
3 Ejecutar el mandato acorde a las instrucciones recibidas.
8. Explique brevemente los tres tipos de estrategia de distribución comercial existentes.
9. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
La elección del tipo de canal está influenciada por el grado de diferenciación de los productos.
1 Verdadero
2 Falso
No forma parte de la tarea de los intermediarios adaptar la oferta y demanda del sector.
1 Verdadero
2 Falso
El número de intermediarios del canal dependerá de la estrategia de distribución comercial.
1 Verdadero
2 Falso
10. Complete las siguientes frases.
El ____________ está basado en la utilización de las tecnologías de la información para llevar a cabo operaciones comerciales entre empresas.
Se denomina ____________ al comercio electrónico que se realiza entre empresas y consumidor final.
El ____________ representa el comercio electrónico que se lleva a cabo entre empresas y la Administración Pública.
11. Enumere las ventajas para un vendedor que comercializa online.
12. ¿Cuáles son las principales barreras al comercio electrónico?
13. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
Una de las causas más frecuentes de un conflicto es el indebido uso de poder.
1 Verdadero
2 Falso
El poder coercitivo es favorable para el ambiente comercial.
1 Verdadero
2 Falso
El poder sobre resultados es aquel con el que se puede influenciar al resto de miembros para obtener resultados beneficiosos para todos.
1 Verdadero
2 Falso
14. Relacione los siguientes elementos.
1 a. E-procurement.
2 b. Mercados sectoriales o verticales.
3 c. E-marketplace.
1 Agrupación de empresas del mismo sector productivo.
2 Gestión online de proveedores.
3 Mercados virtuales.
15. Enumere tres fuentes de información comercial externas a la empresa.
