Читать книгу Оценка стоимости технологий: проблемы бизнеса и финансов в мире исследований и разработок - Питер Ф. Боер - Страница 24

Стадия разработки имеет целью определить спецификации продукта и процесса его производства. Как показывается в главе 8, спецификации продукта намного шире, чем научные, технические и эксплуатационные спецификации: они связаны с каналами распределения, маркетингом, упаковкой, юридическими аспектами, проблемами окружающей среды и многими другими соображениями.

Есть два надежных показателя того, что стадия разработки достигнута. Первый – это представление технологии сторонним наблюдателям, особенно клиентам. Этот шаг обычно не предпринимается, пока нет уверенности в том, что продукт и технология его изготовления не бросят тень на компанию и что внутри компании решено передать продукт в производство, если реакция клиента будет положительной. Вторым показателем является появление экстраординарных расходов – на разрешение и строительство пилотной установки, на заключение контракта на дорогую программу тестирования сторонними организациями и т. д. Теперь на карту поставлены серьезные деньги и репутация компании.

Действующие лица стадии 3

Весьма возможно, что руководство проекта на стадии 3 изменится, так как принятие решений и управление проектом переходят от ученых лабораторий к работникам отделов маркетинга и продаж, инженерно-техническому и производственному персоналу. На этой стадии руководителем группы вполне может быть назначен человек с предпринимательскими навыками.

Стадия разработки может быть обескураживающе медленной: оценка клиента и его ответная реакция зависят от приоритетов клиента, а эксплуатация пилотной установки может задержаться на длительное время из-за необходимости приобретения и установки специализированного оборудования.

Финансовые и коммерческие проблемы стадии 3

На этой стадии определяется будущая экономическая стоимость проекта. Теперь проектировки доходов и затрат являются более определенными, их диапазоны – более узкими, а расчетные значения основываются на меньшем числе допущений. Эта экономическая стоимость существует не просто в умах поборников проекта – ее могут ощутить клиенты, конкуренты (которые видят реальную угрозу), инвесторы и потенциальные лицензиары или партнеры по совместному предприятию. Эти ощущения получают подтверждение, когда важные клиенты берут на себя условные обязательства принять новый продукт или технологию его изготовления еще на стадии их разработки.

Примеры стадии 3

Генетическая вакцина. Можно полагать, что стадия разработки медицинского продукта начинается с подготовки запроса в FDA о разрешении испытаний на людях. Эти испытания носят название клинических (тесты на животных называются доклиническими). Такой запрос сопровождается объемистыми данными, касающимися безопасности, эффективности, практики изготовления и контроля за испытаниями. Эта стадия может быть длительной, так как необходимо провести небольшую серию тестов на безопасность средства для человека (клиническая фаза I), прежде чем будет получено разрешение перейти к клиническим фазам II и III, в ходе которых должна быть доказана эффективность данного средства. В диалоге с FDA и в обеспечении испытаний большая нагрузка ляжет на персонал лаборатории. Его работа может включать эксперименты, которые увеличивают научную базу данных, создаваемую на стадии ТЭО. К решению вопросов, связанных с FDA, будет также привлечен инженерно-технический и производственный персонал, который помимо этого будет заниматься обеспечением испытаний и организацией производства в коммерческих масштабах. Эта стадия не закончится до тех пор, пока не наступит определенность с утверждением средства FDA.

Ионная хроматография. Стадия разработки ионного хроматографа также требует параллельных усилий по обеспечению развития рынка и по созданию одного или большего числа коммерческих продуктов. Потенциальным клиентам нужно больше, чем некий прибор, – им нужны утвержденные методы применения прибора к их образцам. Они также заинтересованы в технической поддержке. Исследователям организации следует заниматься этими вопросами путем разработки справочника по эксплуатации.

Инженерно-технические специалисты должны работать с индустриальными дизайнерами над созданием образцового хроматографа, который будет привлекательным, универсальным и надежным. Клиенты захотят иметь разнообразные опции для продукта; эти «прибамбасы» должны сочетаться и пройти проверку в рамках ионной хроматографии. Кроме того, необходимо организовать поставки материалов одноразового использования – это дополнительная благоприятная возможность для бизнеса.

Каталитический конвертер. Поскольку каталитический конвертер с электроподогревом – новый продукт для клиентов OEM, работники маркетинговой службы компании будут вести с ними широкий диалог по поводу спецификаций и потенциальной цены. Последняя включает в себя не только цену, которую должен получить поставщик, но и все систематические затраты OEM, имеющие отношение к продукту. Это приводит к учащению встреч менеджеров по закупкам с производителями. Можно рассчитывать, что OEM будут запрашивать самую низкую возможную цену и не будут рисковать срывом сделки.

Инженерно-технический персонал будет активно вовлечен в сборку и испытание многочисленных опытных образцов. Проверка на долговечность и динамометрические тесты потребуют больших затрат денег и времени. Одновременно инженеры работают со сторонними подрядчиками, чтобы оснастить необходимыми деталями опытную автоматизированную производственную линию, благодаря которой будет вытеснена большая часть ручных сборочных операций, связанных с изготовлением опытного образца. Это необходимо, чтобы утвердить проектировки затрат на производство, сведения о которых понадобятся при назначении цены, а также чтобы продемонстрировать клиентам надежность поставок и подготовить заявку на финансирование для утверждения руководством.

Теперь руководство может рассмотреть и альтернативы внутренней коммерциализации (лицензирование, совместное предприятие, отделение в качестве самостоятельного бизнеса, продажа и т. п.), для того чтобы определить, при каком варианте стоимость будет максимальна. Позиции руководителей компании на переговорах с другими сторонами намного прочнее, чем были на концептуальной стадии или стадии технико-экономического обоснования проекта. В то же время преимущества стратегических партнеров в снижении риска проекта и нахождении рынков сбыта становятся все отчетливее.