Читать книгу Природа денег - Роман Горбунов - Страница 17

Не работодатель выдает зарплату, работодатель только распределяет деньги. Зарплату выдает клиент. (Г.Форд)

Не потребитель решает, что должно быть произведено, а производитель; однако потребитель решает, что будет куплено, а что нет, что несомненно важнее для решения о повторном производстве. Полагаясь на свои собственные представления, производитель может реализовать первую партию, но не последующие. Если объем потребления с каждой новой партией не растет (это скорость покупки), то стоит сразу изменять концепцию, потому что с каждой последующей партией будет только хуже, а полагаться в производстве на удачу, и надеяться на спонтанный спрос нерентабельно. Секрет одноразовых продаж заключается в продвижении предпродажной ценности клиенту, в то время как секрет многоразовых продаж заключается в продвижении послепродажной ценности клиенту. Если имеется задача продать машину, вы сначала должны продать клиенту водительские курсы. Если стоит задача продать парфюм, то необходимо помочь и подобрать гардероб к нему. Многие бизнесы переплетаются друг с другом или взаимосвязаны тонкой нитью, и на этой основе могли бы создать синергетический эффект, но жадность и тщеславие производителей не позволяет им этого. Сотрудничество между производителями не возможно, оно именуется, по их мнению – поглощением.

Существует поговорка, если ты рекламируешь то, что продаешь, то ты плохой продавец. Искусство в данном случае заключается в сокрытии самого факта сделки, или сделать его максимально незаметным для покупателя. Опытные продавцы знают, что необходимо создавать такие условия, чтобы покупатели сами просили им продать ваш товар, а не вы их уговаривали на это. Сначала – эмоции, потом – продажи. Люди покупают не товар, а эмоции, которые он вызывает, ведь в процессе торговли мы обмениваемся не деньгами, а энергией. Если продавцу удастся рассмешить покупателя, то он с большей уверенностью совершит у него покупку. Заставить потребителей рекламировать товар самостоятельно и бесплатно – должен стремиться каждый продавец. Так же как приходится отказаться от одного товара в пользу другого, так же сэкономленные деньги на скидке сразу тратятся на необдуманные покупки, именно благодаря скидкам возникают спонтанные продажи. Экономия на нужном стимулирует производство ненужного.

Успех продаж зависит от трех факторов знания: 1) продавец должен досконально знать своих клиентов, 2) своих конкурентов 3) и свой продукт на все 100%. Общение с клиентами позволяет подстраивать в решение их проблем свои продукты, а так же подстраивать свой продукт в их будущие фантазии. Незнакомые клиенты делятся на 1) красивых, которые любят вещи, подчеркивающие их красоту, 2) сильных – подчеркивающих их мощь, 3) умных – подчеркивающих их интеллектуальность вещи и т.д. Знание о своих конкурентах нужно классифицировать с точки зрения того: 1) что они активно делают, 2) чего они не собираются делать, 3) почему они этого не делают, 4) как быстро они смогут это повторить 5) и самое главное – что они не смогут скопировать. Продавцам не стоит боятся говорить о недостатках товара, на фоне его более крупных положительных аспектов, это всегда увеличивает доверие к продавцу и продукту одновременно. Капля дегтя в бочке меда помогает его продать, ведь клиент все равно будет искать недостатки.

Вступая в сделку, клиент никогда не задумывается, что вступает в конфликт интересов. Имеются, как минимум две причины не доверять экспертам и специалистам в красивых костюмах с дорогим парфюмом. 1) Нельзя ждать правильного решения от того, чей выигрыш зависит от вашего проигрыша. 2) Нельзя спрашивать о качестве продукта у его продавца, ведь он напрямую заинтересован в том, чтобы продать его вам любыми средствами. Если обувь жмет, то это объясняют тем, что кожа дышит и что она скоро растянется. А если она была слишком свободной, то это объясняют, как преимущество комфорта, и о том, что она скоро примет форму стопы. Второй важный момент, противоположный описанному выше конфликту интересов – это нежелание «рисковать своей шкурой» (идея Н.Талеб): или почему советчик не пользуется своими советами сам. Скорее всего, аналитики не уверены в своих прогнозах, поэтому им выгоднее их продавать, чем использовать. Сколько продавцов пользуется товарами, которые они продают. На кого из продавцов больше всего потратит времени покупатель, у того он в конце концов и купит. Чем чаще клиент ходит в ваш магазин по разным причинам, тем с большей вероятностью он купит именно у вас. Поэтому главная задача – затащить своего потенциального покупателя на свою территорию, в обстановку, к которой он должен привыкнуть. Раздавайте бесплатно то, чем интересуются ваши покупатели: ценная информация о смежных товарах или их оригинальном использовании, истории связанные с товарами или их производителями могут быть отличной причиной для прихода к вам. Любой покупатель на самом деле ценит свое время и поэтому ему будет жалко его терять. Чем больше у него информации о покупаемом товаре, и особенно о конкретном продавце, тем выше уровень доверия и к тому, и к другому. Поэтому не стесняйтесь заваливать покупателя избыточной документацией и своими наградами. Помимо этого, люди покупают вещи, чтобы похвастаться ими перед своими соседями или знакомыми, тем самым они стремятся больше удовлетворить не себя, а удивить последних. Поэтому имеет смысл, так же ненавязчиво, продавать свои товары этим завистникам покупателя напрямую или опосредованно через рекламу.