Читать книгу Mit Diplomatie zum Ziel - Stéphane Etrillard - Страница 23

Um dieses Ziel zu erreichen, müssen wir etwas tun. Es betrifft vor allem unsere Kommunikation und das persönliche Verhalten im Gespräch. Wenn Sie als glaubwürdiger Mensch wahrgenommen werden wollen, dem andere ihr Vertrauen schenken, beachten Sie in allen Gesprächen die folgenden 20 Punkte:

1. Formulieren Sie sprachlich korrekt! Gerade im beruflichen Kontext und bei offiziellen Anlässen lassen sprachliche Fehler Sie inkompetent erscheinen. Und ein Mangel an Kompetenz führt sehr schnell zu einem Glaubwürdigkeitsverlust. Würden Sie nicht auch skeptisch werden, wenn ein Verkäufer Sie von den Vorzügen eines Produkts überzeugen will, er den Produktnamen jedoch ständig falsch ausspricht? Achten Sie deshalb auf eine korrekte Ausdrucksweise.

2. Sprechen Sie abwechslungsreich und lebendig! Eine abwechslungsreiche und lebendige Sprache lässt sie kompetent erscheinen, das wird wiederum mit Intelligenz in Verbindung gebracht – und intelligente Menschen wirken eher glaubwürdig als weniger kluge. Nutzen Sie zum Beispiel eine bildhafte Sprache. Eine plastische Ausdrucksweise hat mehrere Vorteile: Sie erscheinen dadurch kompetent, erleichtern Ihrem Gesprächspartner das Verständnis, schützen ihn vor Langeweile und erhöhen seine Aufmerksamkeit – all das stärkt Ihre Glaubwürdigkeit.

3. Nennen Sie nötige Informationen und verzichten Sie auf unnötige Details! Insbesondere wenn es um komplexe Gesprächsthemen geht, sollten Sie den Gesprächspartner ausreichend, jedoch nicht zu ausführlich informieren. Nennen Sie die wichtigen Informationen, verzetteln Sie sich jedoch nicht bei den Details. Wer sein Gegenüber gut über einen Sachverhalt informiert und auch über mögliche Risiken aufklärt, beweist damit, dass er gute Kenntnisse von der Materie hat, und erscheint glaubwürdig. Wer es jedoch übertreibt und von Hölzchen aufs Stöckchen kommt, läuft damit Gefahr, eher Misstrauen zu schüren. Ein gutes Gespür dafür, welche Informationen einem Gesprächspartner wichtig sind und welche nicht, erhöht eindeutig die eigene Glaubwürdigkeit. Außerdem hat die Aufmerksamkeit eines Gesprächspartners ihre Grenzen. Halten Sie sich also nicht mit Nebensächlichkeiten auf, sondern kommen Sie auf den Punkt. Wenn Sie hingegen auf wichtige Aspekte verzichten, nur damit es nicht so lange dauert, kann das auch zu Verständnisproblemen führen. Der ideale Weg liegt in der Mitte.

4. Sprechen Sie verbal und nonverbal dieselbe Sprache! Widersprüchliche oder missverständliche Aussagen auf unterschiedlichen Kommunikationskanälen machen den Gesprächspartner misstrauisch. Wenn Sie beispielsweise einem Freund sagen, dass Sie ihm gern helfen werden, dabei jedoch einen gequälten Gesichtsausdruck machen, wird das nicht gerade Ihre Glaubwürdigkeit untermauern. Verhalten Sie sich außerdem im Gespräch so, dass es einerseits zu Ihrem persönlichen Stil und andererseits zum Gesprächsthema passt. Wenn beispielsweise ein eher zurückhaltender Mensch in einem Gespräch plötzlich ungewohnt euphorisch auftritt, kann das seiner Glaubwürdigkeit durchaus schaden.

5. Verzichten Sie auf Floskeln! Wer seine Sprache mit Floskeln überfrachtet, verliert damit seine Glaubwürdigkeit. Viele dieser Formulierungen klingen einfach nicht ehrlich. Wenn beispielsweise ein Verkäufer zum x-ten Mal betont, das Produkt sei »das allerbeste auf dem Markt«, dürfte das kaum noch einen Kunden überzeugen. Oder stellen Sie sich vor, Sie erzählen einem Freund von einem ernsthaften Problem und ihm fällt daraufhin nichts Besseres ein als ein lahmes »Das wird schon wieder«. Sehr glaubhaft klingt das nicht. Vermeiden Sie daher den Gebrauch von Floskeln und leeren Worthülsen – insbesondere dann, wenn Sie andere von etwas überzeugen wollen.

6. Formulieren Sie verbindlich, statt Ihre eigenen Aussagen gleich zu relativieren! Wenn Sie Ihre Aussagen mit der Wendung »Ja, aber …« oder mit etlichen Konjunktiven und abschwächenden Wörtern wie »eigentlich«, »irgendwie«, »womöglich« usw. selbst relativieren, erwecken Sie den Eindruck, dass Sie sich Ihrer Sache nicht sicher sind. Man wird vermuten, dass Ihre Aussagen im Zweifelsfall nicht lange Bestand haben. Ihre Gesprächspartner werden Ihnen dann weder Kompetenz noch Vertrauenswürdigkeit und Glaubwürdigkeit zusprechen.

7. Gestehen Sie Fehler und Versäumnisse offen ein! Wer einen Fehler, ob groß oder klein, begeht, hat anschließend drei Kommunikationsmöglichkeiten: 1. Die Sache totschweigen und hoffen, dass sie nicht ans Licht kommt. 2. Sie anderen in die Schuhe schieben oder die misslichen Umstände zumindest mitverantwortlich machen. 3. Den Fehler oder das Versäumnis offen eingestehen und die Verantwortung dafür übernehmen. Wenn Sie Letzteres freiwillig und frühzeitig tun, wird Ihnen das hoch angerechnet und es wird Ihre Glaubwürdigkeit stärken. Von den ersten beiden Varianten ist dagegen dringend abzuraten.

8. Kommunizieren Sie widerspruchsfrei! Bekanntlich kann von zwei sich widersprechenden Aussagen eine nicht der Wahrheit entsprechen. Glaubwürdig ist es jedenfalls nicht, wenn ein Mensch zwei Meinungen zu ein und derselben Sache hat oder mal dies und dann wieder das Gegenteil davon behauptet. Es stärkt hingegen die Glaubwürdigkeit, wenn ein Mensch seine Meinung verbindlich vertritt und auch dann nicht zurückrudert, wenn andere Menschen seine Ansichten nicht teilen. Das heißt natürlich nicht, dass man seine Meinung nicht revidieren dürfte (denn dafür gibt es oftmals gute Gründe), man sollte jedoch sein Fähnchen nicht immer nach dem Wind drehen und sich an die alte Funkerweisheit halten »Erst denken, dann reden«.

9. Denken Sie heute daran, was Sie gestern gesagt haben! Wenn Sie damals mit Vehemenz eine Meinung vertreten haben und heute völlig anderer Ansicht sind, dann besteht zumindest Erklärungsbedarf. Vertrauen ergibt sich auch aus zeitlicher Konsistenz – wenn Worte über einen lange Zeitraum Bestand haben und Ihre Gesprächspartner davon ausgehen können, dass Sie auch morgen noch zu Ihren Worten stehen. Wer dagegen nach dem Motto »Was interessieren mich meine Worte von gestern« handelt, wird seine Glaubwürdigkeit schnell verspielen.

10. Achten Sie auf eine angemessene Wortwahl! Es kommt nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern auch darauf, wie Sie es sagen. Den jeweils richtigen Ton und die passenden Worte zu finden, erfordert Aufmerksamkeit und Einfühlungsvermögen. Was in der einen Situation angemessen ist, kann in der nächsten völlig unangebracht sein – auch wenn Sie inhaltlich dasselbe sagen. Stimmen Sie Ihre Worte auf den jeweiligen Gesprächspartner ab und formulieren Sie Ihr Anliegen so, dass Sie den Gesprächspartner auch tatsächlich erreichen. In vielen Fällen hilft die Formel: nicht zu fachspezifisch, nicht zu umgangssprachlich, dafür anschaulich und einprägsam.

11. Bleiben Sie authentisch! Alle Bemühungen um Glaubwürdigkeit verlaufen im Sand, wenn sie gekünstelt oder gewollt erscheinen. Schlüpfen Sie also nicht in eine Rolle, die nicht zu Ihnen passt. Wenn Sie versuchen, anderen etwas vorzumachen, geht dies zulasten Ihrer Authentizität. Mangelnde Authentizität führt wiederum zu fehlender Glaubwürdigkeit und Vertrauensverlust. Sobald Eigenschaften vorgetäuscht, simuliert oder einzig aus Kalkül eingesetzt werden, bleiben sie ein Abklatsch der echten Person. Wenn jemand nicht authentisch ist, geht nicht nur ein großer Teil seiner Ausstrahlungskraft verloren; jede Selbstinszenierung – so geschickt sie auch sein mag – stellt die eigene Glaubwürdigkeit infrage. Wer in eine Rolle schlüpft, kann sich nicht mehr frei bewegen: Natürlichkeit und Gelassenheit bleiben dabei auf der Strecke. Viele Menschen haben außerdem ein sehr gutes Gespür und können sehr wohl zwischen Schein und Sein unterscheiden. Wer entlarvt wird, verliert seine Glaubwürdigkeit und erntet Skepsis und Argwohn. Authentische Personen hingegen werden mit Vertrauen belohnt.

12. Vermeiden Sie monotone Schachtelsätze ohne Punkt und Komma! Formulieren Sie abwechslungsreich und machen Sie auch einmal einen Punkt. Dauerrednern, die Satzungetüm an Satzungetüm reihen, hört niemand richtig zu. Wenn Sie glaubwürdig wirken wollen, sollten Ihre Gesprächspartner Ihnen gern zuhören und Ihnen auch folgen können. Kurze präzise Sätze sind hier wesentlich vorteilhafter als lange, ermüdende Satzkonstruktionen.

13. Argumentieren Sie logisch und partnerorientiert! In vielen Gesprächen geht es darum, die eigenen Standpunkte zu vertreten und den Gesprächspartner zu überzeugen. Dafür braucht es gute Argumente, das ist klar. Doch was ist ein gutes Argument? Die Antwort wird Sie vielleicht überraschen: Ob ein Argument gut ist, entscheidet immer der Adressat, also der Gesprächspartner. Denken Sie bei Ihrer Argumentation daher daran, was Ihrem Gesprächspartner wichtig ist, welche Bedürfnisse er hat und was ganz speziell ihn überzeugen könnte. So finden Sie die überzeugendsten und auch glaubwürdigsten Argumente. Darüber hinaus sollten Sie logisch, plausibel, nachvollziehbar und verständlich argumentieren. Und wer seine Argumente mit Beweisen untermauern kann, wird immer glaubwürdiger sein als ein anderer, der lediglich Behauptungen aufstellt.

14. Kommunizieren Sie verständlich! Wer Sie nicht versteht, wird Ihnen auch nicht glauben. Eine verständliche Sprache ist deshalb eines der wichtigsten Elemente einer glaubwürdigen Kommunikation. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gesprächspartners und kommunizieren Sie so, dass er Sie wirklich versteht.

15. Denken Sie an die Emotionen, die Ihre Worte auslösen! Gespräche, bei denen keinerlei Emotionen gezeigt werden, sind meist nicht nur fade, sondern auch wenig überzeugend. Wer selbst emotional bei der Sache ist und sich mit spürbarem Engagement für seine Ideen einsetzt, ist natürlich glaubwürdiger und damit überzeugender als ein anderer, der emotional unbeteiligt erscheint. Emotionen sind ein Beweis für Ehrlichkeit. Über eine emotionale Sprache finden Sie auch leichter Zugang zu Ihrem Gesprächspartner und steigern seine Aufmerksamkeit. Doch Emotionen haben auch ihre Tücken: Achten Sie darauf, bei Ihrem Gesprächspartner nicht ungewollt einen wunden Punkt anzusprechen. Plumpes Verhalten kann die Situation sofort verändern und das bis dahin Erreichte schnell wieder zunichtemachen.

16. Versuchen Sie nicht, Ihre Gesprächspartner zu manipulieren! Wer seine Interessen durchsetzen will, greift zuweilen zu unfairen Mitteln und versucht, seinen Gesprächspartner zu überreden oder ihn in eine bestimmte Richtung zu lenken, kurz: ihn zu manipulieren. Selbst wenn es Ihnen gelingt, den Gesprächspartner auf diese Weise zu beeinflussen, ist der Preis dafür meist sehr hoch: Oft sind es nur Einmalerfolge – wird ein Mensch gegen seine ursprüngliche Überzeugung zu etwas gedrängt, wird er spätestens beim nächsten Gespräch besser auf der Hut sein. Jemand, der zu etwas überredet wurde und gegen seinen Willen handelt, wird kaum mit ganzem Herzen bei der Sache sein. Noch größer ist die Gefahr, dass der Gesprächspartner die Manipulationsabsichten durchschaut und eine Abwehrhaltung einnimmt – der Manipulierende verliert derweil seine Glaubwürdigkeit und wird es künftig schwer haben, andere zu überzeugen. Setzen Sie daher besser auf echte Überzeugungskraft und handeln Sie nach dem Motto »Überzeugen statt überreden«.

17. Verzichten Sie auf Übertreibungen! Alle Übertreibungen, die in keinem nachvollziehbaren Verhältnis zu den Tatsachen stehen, führen zu einem rapiden Glaubwürdigkeitsverlust. Verzichten Sie daher auf Superlative (das Beste, Schönste, Neueste usw.), wenn sie nicht wirklich der Wahrheit entsprechen – und das ist meist nicht der Fall.

18. Bleiben Sie nicht immer bierernst! Humorvolle Menschen sind sympathisch und kluger Humor wirkt darüber hinaus kompetent. Allerdings muss Humor passend und angemessen sein. Menschen, die auch über sich selbst lachen können, stärken dadurch ihre Glaubwürdigkeit.

19. Wenn Sie begeistert sind, zeigen Sie es! Begeisterung ist ansteckend. Die eigene Begeisterung und ein engagiertes Eintreten für eine Sache wird andere mitreißen. Die Frage nach der Glaubwürdigkeit stellt sich erst gar nicht, wenn jemand voller Leidenschaft für etwas eintritt. Nichts ist glaubwürdiger als der eigene Enthusiasmus. Wenn Sie von Ihren Ideen und Zielen wirklich überzeugt sind, werden auch andere ihre Zweifel schnell vergessen und Ihnen bereitwillig zustimmen. Es gibt keinen Grund, diesen Enthusiasmus zu verbergen. Die eigene Begeisterung hat eine geradezu magische Wirkung, der sich kaum jemand entziehen kann. Wenn an sich einleuchtende gute Argumente hingegen ohne Leidenschaft und ohne rechten Elan vorgetragen werden, verfehlen sie schnell ihr Ziel.

20. Beteuern Sie nicht Ihre eigene Glaubwürdigkeit! In Sachen Glaubwürdigkeit nützt es gar nichts, wenn Sie selbst darauf hinweisen, dass Sie glaubwürdig sind. Im Gegenteil: Wer ständig beteuert, völlig glaubwürdig zu sein, sät damit meist nur Misstrauen und Zweifel an dem Wahrheitsgehalt der Aussagen.

Wenn Sie diese 20 Tipps in der Praxis umsetzen, wird das Ihre persönliche Glaubwürdigkeit erhöhen. Denken Sie jedoch daran: Glaubwürdigkeit ist schnell wieder verspielt. Es nützt daher wenig, nur hin und wieder vorbildlich zu agieren, um dann wieder jemandem das Blaue vom Himmel zu versprechen. Bekennen Sie Farbe, stehen Sie zu Ihren eigenen Worten und kommunizieren Sie ehrlich. Langfristig ist eine solche Art der Kommunikation immer die erfolgversprechendste. Sie stärken damit auch Ihr persönliches Ansehen. Übrigens: Die genannten Tipps gelten in ähnlicher Weise auch für die schriftliche Kommunikation.