Читать книгу Укрощение больших данных. Как извлекать знания из массивов информации с помощью глубокой аналитики - Билл Фрэнкс - Страница 28

Хорошая отправная точка для изучения покупательского поведения – знать, как клиенты попадают на сайт. Какие поисковые системы они используют? Какие ключевые слова вводят при поиске? Воспользовались ли они созданной ранее закладкой? Профессиональные аналитики могут использовать эту информацию для поиска закономерностей, определяющих, как поисковые запросы, поисковые системы и ссылающиеся сайты влияют на показатели продаж. Обратите внимание на то, что аналитики могут отследить не только показатели продаж в пределах конкретной веб-сессии, но и проанализировать показатели, относящиеся к одному и тому же клиенту за определенный период. Эту информацию можно объединить с данными о продажах на сайте и кросс-канальным обзором покупательского поведения за определенный период. Именно в этом и заключается ценность.

Как только потребители оказались на сайте, изучите товары, информацию о которых они просматривают. Выясните, кто из посетителей просто посмотрел целевую страницу, посвященную товару, а затем покинул ее, а кто продолжил изучение информации. Кто из посетителей просмотрел дополнительные фотографии? Кто прочитал отзывы? Кто изучил подробные характеристики товара? Кто просмотрел информацию о доставке? Кто воспользовался другой содержащейся на сайте информацией? Например, определите, какие товары были выбраны для сравнительного обзора. Наконец, определите, какие продукты были добавлены в список пожеланий или в корзину, а также выясните, не были ли они позднее оттуда удалены.

Читайте мысли своих клиентов

Веб-данные уникальны тем, что позволяют получить представление о том, что потребители намерены купить, а также понять, как они принимают решение о покупке. Это позволяет прибегнуть к проактивным мерам и подтолкнуть клиентов к покупке, которую им еще только предстоит совершить. Сделайте им правильное предложение, и они подумают, что вы читаете их мысли.

Одна из очень перспективных возможностей использования веб-данных заключается в том, что вы можете определить наборы интересующих потребителей товаров еще до того, как они совершили покупку. Выйдите за рамки попыток продать клиенту что-нибудь с помощью предложения, предоставляемого ему после совершения покупки. Вместо этого сразу предложите им купить все товары, информацию о которых они просматривают.

Положим, потребитель изучает информацию о компьютерах, резервных дисках, принтерах и мониторах. Вполне вероятно, что он рассматривает возможность полного обновления компьютерной системы. Предложите ему приобрести набор интересующих его товаров. Не ждите, пока клиент приобретет компьютер, чтобы после этого озвучить обычный набор дополнительных устройств. Предложение приобрести персонализированный набор устройств до совершения клиентом покупки сработает лучше, чем предложение приобрести обычный набор оборудования после того, как он уже что-то купил.