Читать книгу überleben erfolgreich (in genau dieser Reihenfolge) - Herbert Lülsdorf - Страница 13

Wir haben gesehen, dass wir Fehler berücksichtigen müssen, wenn wir ein gewünschtes Ergebnis erzielen wollen. Wir schauen uns ein Beispiel an, bei dem wir nach der üblicherweise gelernten Methode vorgehen. Wir wollen verstehen, mit welchen Unwägbarkeiten wir konfrontiert werden, wenn wir mit den allgemein anerkannten wissenschaftlichen Methoden den realen Problemen gegenübertreten. Wir schauen uns ein einfaches Beispiel an:

Ihr Unternehmen hat ein neues Produkt entwickelt und möchte dieses in den Markt einführen. Aufgabe ist es, eine Erfolgsprognose für das Produkt zu erstellen und den erzielbaren Verkaufspreis zu ermitteln. Damit das Ganze auch etwas hermacht, sollte das fertige Werk, das der Geschäftsleitung vorgelegt wird, mindestens einen Umfang von 60-70 DIN-A4-Seiten haben

Zunächst einmal nehmen wir als Basis für unsere Prognose eine Analyse der aktuellen Situation vor. Wir analysieren den Markt. Der Markt umfasst viele Menschen, die auf unser Produkt mit Freude, Ablehnung, Gelassenheit, Widerstand, Ärger oder Panik in allen nur erdenklichen Abstufungen reagieren können. Uns interessieren dabei „nur“ die Menschen, die evtl. mit dem Kauf unseres Produkts reagieren könnten. Wir haben eine Vorstellung, für wen unser Produkt interessant sein könnte, und legen eine Zielgruppe fest. Unsere Untersuchungen konzentrieren sich auf diese Zielgruppe. Wir suchen nach den Regeln, die ausschlaggebend für die Kaufentscheidung dieser Zielgruppe sein könnten. Natürlich gibt es auch Zielgruppen und Einflussgrößen, die wir nicht als solche erkennen, und solche, von denen wir nichts wissen können. Für unser Modell werden wir also nur die als relevant erkannten Einflussgrößen aus-wählen, für die eine Berechnung möglich erscheint. Durch diesen Auswahlprozess ergibt sich von vorneherein ein stark vereinfachtes, verstümmeltes Modell der Wirklichkeit. Darüber hinaus schauen wir ähnliche Produkte an, die von unseren Konkurrenten angeboten werden. Wir fragen uns, ob das erfolgreiche Produkt von Konkurrent A deshalb so erfolgreich ist, weil es ein kräftiges Geräusch macht oder weil es grün ist. Die Erfolglosigkeit des Produkts von Konkurrent B könnte am leisen summenden Geräusch oder der kräftigen roten Farbe liegen. Aufgrund der vielen Einflüsse in einem komplexen System müssen wir von vornherein spekulative Vermutungen anstellen und Einschränkungen machen. Alles, was wir hier untersuchen, unterliegt jedoch letztlich dem Verhalten des Kunden und folgt nicht den Naturgesetzen. Überall dort, wo Einflussgrößen mit menschlichem Verhalten in Verbindung treten, sind wir gezwungen, komplexes irrationales Verhalten durch einfache logische Erklärungen in unsere Analyse einzubinden. Die Berücksichtigung vieler dieser Einflussgrößen macht unser Modell zwar umfangreicher und komplizierter, wir müssen aber auch immer mehr Annahmen und Unsicherheiten in Kauf nehmen. Das Ergebnis wird dadurch evtl. plausibler, aber nicht unbedingt genauer. Es besteht die Gefahr, dass es sogar ungenauer oder unbrauchbar wird.

In einem stark eingegrenzten Spielfeld, innerhalb der eingeschränkten Ziel-gruppe, suchen wir mithilfe einer ebenso eingeschränkten Auswahl an Entscheidungskriterien nach Spielregeln, die das Verhalten der Zielgruppe erklären können. Hierzu beschränken wir uns auf ein stark vereinfachtes Modell mit vereinfachten Spielregeln. Wir kommen dabei nicht auf die Idee, dass der Fehler, den wir begehen, die Analyse wertlos machen könnte. Alles in unserer Analyse ist logisch und intelligent begründet. Wo soll da ein Fehler sein?