Читать книгу Благоданность - - Страница 12

Это ключевой принцип НЛП: наше восприятие реальности («карта») не является самой реальностью («территорией»). Каждый человек обладает уникальной «картой мира», сформированной его опытом, убеждениями и ценностями. Вам нужно понять карту клиента, а не навязывать свою.

Проведите эксперимент: спросите трех коллег, что для них значит «успешная сделка».

Первый скажет: «Большая прибыль»

Второй: «Довольный клиент»

Третий: «Долгосрочное партнерство»

Кто прав? Все правы. Потому что у каждого своя карта мира.

С точки зрения НЛП, вне зависимости от того, есть ли абсолютно «объективная реальность» или нет, люди в действительности не располагают доступом к абсолютному познанию реальности. На самом деле все, чем они обладают, – это набор собственных убеждений относительно действительности, создаваемый ими постоянно в процессе жизни.

Существуют различные формулировки базовых принципов НЛП. Мне наиболее значимыми для работы и бизнеса кажутся формулировки по Роберту Дилтсу.

Люди реагируют на личное восприятие реальности.

Каждый человек обладает собственной индивидуальной картой мира. Никакая отдельная карта – отражение мира – не является более «подлинной» или «настоящей», чем любая другая.

Смысл коммуникации заключается в реакции, которую она вызывает, независимо от намерений коммуникатора.

Самые «мудрые» и «дружественные» карты – те, которые предоставляют наиболее широкий и богатый выбор возможностей, а не те, что являются наиболее «подлинными» или «точными».

Люди уже обладают (по крайней мере, потенциально) всеми ресурсами, необходимыми для эффективных действий.

Любое поведение, даже самое жестокое, сумасшедшее и невообразимое, представляет собой выбор лучшего варианта из имеющихся в данный момент, исходя из возможностей и способностей человека, определяемых его моделью мира.

Изменения происходят при высвобождении или приведении в действие подходящих ресурсов благодаря обогащению карты мира данного человека.

Важно помнить о том, что слова вовсе не отражают полное внутреннее переживание, а являются некими кодами, скрывающими и обобщающими массу подразумеваемой информации.

Поверхностная и глубинная структура

«Мы видим вещи не такими, как они есть, а такими, какие мы есть».

Анаис Нин

Карта ≠ Территория: главный принцип НЛП

Что это значит:

Карта – это наше субъективное восприятие реальности

Территория – объективная действительность

Карта никогда не равна территории – мы всегда видим реальность через свои фильтры

Клиент говорит: «Я не могу это обсуждать» (поверхностная структура)

Что имеет в виду: «Я боюсь принимать решение без согласия директора» (глубинная структура)

Между тем, что человек говорит (поверхностная структура) и тем, что он действительно имеет в виду (глубинная структура) – всегда есть разрыв.

Почему это важно:

Ваш клиент принимает решения исходя из своей карты мира, а не из вашей. Если вы не понимаете его карту – вы говорите на разных языках.

Поверхностная структура – то, что человек говорит (слова, фразы).

Глубинная структура – это полный внутренний опыт, стоящий за словами.

Между ними всегда есть разрыв из-за опущений, искажений и обобщений.

Почему возникает этот разрыв?

Наш мозг постоянно фильтрует информацию через три фильтра:

1. Опущения – мы удаляем часть информации

2. Искажения – меняем смысл информации

3. Обобщения – создаем правила на основе частных случаев

Метамодель НЛП – это инструмент, который помогает через уточняющие вопросы раскрыть глубинный смысл слов клиента и восстановить пропущенную информацию.