Читать книгу Благоданность - - Страница 7

Еще один важный навык – умение участвовать во времяпрепровождениях – светских беседах на общие темы. Для этого нужно быть разносторонней личностью, интересоваться самыми разными вещами, чтобы легко найти общую тему с клиентом.

Большой успех, если увлечение клиента окажется и вашим интересом. Это часто становится первой ступенью к более близким и доверительным отношениям.

Ваша личность должна напоминать многогранный драгоценный камень, способный повернуться к клиенту той самой гранью, которая вызовет у него искренний интерес. Блестящую иллюстрацию этой мысли находим в одной из историй гениального психотерапевта Милтона Эриксона.

«Как почесать свинью»

Однажды летом я продавал книги, чтобы заплатить за свое обучение в колледже. Около пяти вечера я зашел во двор фермы и завел разговор с фермером о покупке книг. И тогда он сказал мне: «Молодой человек, я не читаю ничего. Мне не нужно ничего читать. Я просто люблю возиться со своими свиньями».

Я спросил его: «Вы не будете против, если я постою рядом и поговорю с вами, пока вы ими занимаетесь?» «Болтай сколько хочешь, парень, – сказал он, хотя проку тебе от этого не будет никакого. Я не собираюсь обращать на тебя внимание. Ты же видишь, я занят – кормлю свиней».

И вот я начал рассказывать про свои книги. Будучи фермерским мальчиком, я машинально поднял с земли пару камешков, которые валялись рядом, и, разговаривая, начал чесать ими спины свиней.

Фермер посмотрел на меня, остановился и сказал: «Будь кто угодно этот человек, но, если он знает, как почесать свинье спину так, чтобы ей это понравилось, он уже мне интересен. Как насчет того, чтобы поужинать со мной сегодня вечером? И ты можешь остаться ночевать. Денег не нужно, и не беспокойся, я куплю твои книги. Ты любишь свиней. Ты знаешь, как они любят, чтобы их чесали.»