Читать книгу Продавец привычек. Основы управления специализированной розницей - - Страница 10

1.1.      Ключевые особенности индустрии: Высокие ставки и тотальный контроль.

Главная особенность нашего бизнеса в том, что мы работаем с акцизной продукцией. Это накладывает на нас огромную ответственность и обязывает играть по строгим правилам.

1.      Акцизы и маркировка. Вся никотинсодержащая продукция подлежит обязательной маркировке в системе «Честный ЗНАК». Это электронный акциз, который позволяет государству отследить весь путь товара – от производства или импорта до полки вашего магазина.

2.      Запрет на немаркированный товар. Продажа продукции без кодов маркировки приравнивается к торговле контрафактом и карается гигантскими штрафами. Вплоть до лишения свободы (речь про Россию) смотрите статью УК 171.1. Это так называемый «черный» продукт, и его стоит избегать любой ценой.

3.      Отмена домаркировки. Важное изменение 2025 года: с 1 марта отменяется возможность домаркировки остатков. Раньше участники рынка могли бесплатно маркировать старые запасы. Этой возможностью активно пользовались недобросовестные оптовики, чтобы легализовать «серый» товар. Теперь эта лазейка закрыта. Всё, что не было промаркировано до 1 декабря 2023 года, теперь не мо- жет быть продано легально.

Как вы поняли, государство постоянно ужесточает контроль. Работать по старым «серым» схемам становится все опаснее. Единственный долгосрочный путь – строить белый, прозрачный бизнес.

1.2.      Товарные группы: экономика и риски «белого», «серого» и «черного» рынков.

Теперь давайте разберемся на конкретных цифрах, почему рынок до сих пор делится на «белый», «серый» и «черный», и какую стратегию выбора стоит применять.

Ваша ключевая задача как предпринимателя – минимизировать риски. В нашем случае не продавать нелегальный товар (все просто да?) и основой бизнеса делать легальный продукт.

Ситуация на 2025 год:

Тип товара

Что означает

Ваша стратегия

«Белый»

Абсолютно легальный товар, за который полностью уплачен акциз, имеются сопроводительные докумен- ты, их купить в опте можно только по безналу с полным соответствием названия продукта и названием внутри “маркировки”

Основной фокус закупок. Все кроме жидкостей для вейпов можно и нужно продавать в белую. Жидкости для вейпов продавать легально невозможно из-за заградительных акцизов “большого брата” – одного сильного конкурента целой отрасли, который имеет хороший административный ресурс

«Серый» (домаркировка)

Вроде белый, а вроде и нет. В данном случае в 98% случаев риски идут на импортера/ производителя.

Это способ с помощью которого уплачивается более низкий акциз или вообще

не платиться. При этом делаются абсолютно чистые документы. (так называемые товары с “занижением” домарка и пр) Разница с белым товаром 10-30%

Такие вещи в книге рекомендовать было бы абсолютной глупостью. Скажу одно, так как жидкости из за законов фактически поставили вне закона – активно продаются конструкторы, на которые не может быть акциза, можно покупать в белую и не нарушать закон. По крайней мере на конец 2025 года именно так.

«Черный» (нелегальный)

Полное отсутствие маркировки и акцизов. Максимальная прибыль, но и максимальные риски. Разница с белым товаром 80-200%

Избегать. Работа с таким товаром – прямой путь к уголовной ответственности.

«Белый» абсолютно легальный товар, за который полностью уплачен акциз, имеются сопроводительные документы, их купить в опте можно только по безналу с полным соответствием названия продукта и названием внутри “маркировки”      Основной фокус закупок. Все кроме жидкостей для вейпов можно и нужно продавать в белую. Жидкости для вейпов продавать легально невозможно из-за заградительных акцизов “большого брата” – одного сильного конкурента целой отрасли, который имеет хороший административный ресурс.

«Серый» (домаркировка) Вроде белый, а вроде и нет. В данном случае в 98% случаев риски идут на импортера/ производителя.

Это способ, с помощью которого уплачивается более низкий акциз или вообще

не платиться. При этом делаются абсолютно чистые документы. (так называемые товары с “занижением” домарка и пр) Разница с белым товаром 10-30%. Такие вещи в книге рекомендовать было бы абсолютной глупостью. Скажу одно, так как жидкости из-за законов фактически поставили вне закона – активно продаются конструкторы, на которые не может быть акциза, можно покупать в белую и не нарушать закон. По крайней мере на конец 2025 года именно так.

«Черный» (нелегальный)      Полное отсутствие маркировки и акцизов. Максимальная прибыль, но и максимальные риски. Разница с белым товаром 80-200%      Избегать. Работа с таким товаром – прямой путь к уголовной ответственности.

Важное уточнение по «серому» рынку: Он неоднороден. Вам могут предложить:

1.      Домаркировку: коды, наклеенные до декабря 2023. С 2025 – нелегальны.

2.      «Неправильные» коды: маркировка без передачи кодов в систему или с универсальными названиями (например, «ELFBAR 6000», без указания вкуса).

Итог: любая из этих схем – это риск. Проверяющие органы (Роспотребнадзор, ОБЭП) смотрят на наличие кода и его принадлежность вашему ИП. Любое несоответствие ведет к изъятию товара и штрафу.

Государство считает ущерб от немаркированной продукции по розничной цене, за основу берут расчетный акциз.

●      Крупный размер нарушения – от 100 тыс. руб.

●      Особо крупный размер – от 1.5 млн руб.

Пример расчета: у вас изъяли 100 банок жидкости по 30 мл.

●      Расчетная стоимость за банку: ~2280 руб. (исходя из акциза).

●      Общая сумма изъятого: 100 * 2280 = 228 000 руб. – это уже крупный размер.

Последствия:

●      Штрафы: от 300 тысяч рублей.

●      Конфискация товара.

●      Уголовная ответственность наступает уже от крупного размера нарушения – до 6 лет

●      см. 171.1 УК РФ

1.3.      Плюсы и минусы бизнеса: стоит ли игра свеч?

Напугал? А нечего расслабляться. Несмотря на сложности, все это не так страшно, как кажется на первый взгляд. Что важно понять, все эти сложности увеличили стоимость входа в бизнес.

На конец 25 года, чтобы успешно открыть магазин необходимо держать ассортимент примерно из 2000 позиций, высокую проходимость и площадь от 10кв.м (про лицензию в РФ мы поговорим чуть позже).

Неоспоримые преимущества:

1.      Высокая маржинальность.

За исключением сигарет (которые служат в основном для привлечения трафика), большинство товаров в табачном магазине име- ет высокую наценку. Это касается кальянного табака, электронных сигарет, аксессуаров и сопутствующих товаров. Именно это делает бизнес высокоприбыльным. Средняя маржинальность составляет 35% (а наценка 55%) при работе в белую.

2.      Платежеспособная и лояльная аудитория.

Ваши клиенты – это взрослые люди с устойчивой привычкой и собственным доходом. Как алкоголь, сладости и кофе – это привычка. Люди не перестанут употреблять подобные вещи никогда. Ведь для многих это способ расслабиться, отвлечься, выйти на перекур с работы, чтобы собраться с мыслями. *

* Я ни в коем случае не призываю, что-либо из этого употреблять, сам бросил курить 2 года назад. Нашел удовольствие в иных вещах. Здесь я рассматриваю запуск бизнеса с точки зрения заработка и масштабирования. Этичность продаж каждый должен определить для себя самостоятельно.

3.      Высокая возвращаемость клиентов.

Это ключевое преимущество! Средний покупатель посещает табачный магазин 3-4 раза в месяц. Это обеспечивает стабильное движение денежных средств и позволяет уверенно планировать бизнес-процессы, зная, что ваша клиентская база постоянная.

Совет: ключевое правило офлайн ритейла, весь наш бизнес держится на “ретеншене” – возвращаемости покупателя. Магазин выходит в ноль в среднем на третий месяц работы.

4.      Долгий срок годности товара.

В отличие от продуктов питания, табачная продукция не портится месяцами, а часто и годами. Вы избавлены от риска внезапных списаний из-за испорченного товара. Это позволяет гибко управлять запасами, экспериментировать с новинками и не торопиться распродавать партии.

5.      Компактность и экономия на аренде.

Это стратегическое преимущество! Для успешного старта вам достаточно 10-15 кв. метров. Это позволяет арендовать места с максимальной проходимостью (например, у метро), которые обычно не по карману крупным форматам. Вы платите меньше за аренду, коммуналку и охрану и получаете доступ к лучшему трафику.

6.      Простота управления.

Небольшая площадь означает минимальный штат (часто всего один продавец). Это идеальный вариант для первого бизнеса, где вы можете лично контролировать все процессы.

Существенные недостатки.

1.      Жесткое государственное регулирование. Это главный минус. бизнес связан с постоянным контролем:

●      Строгие правила торговли: Запрет на показ товара, ограничения рекламы.

●      Система маркировки «Честный ЗНАК»: Обязательна для всего ассортимента, добавляет сложности в учет.

●      Риск новых запретов: Законодательство постоянно меняется, что может мгновенно сделать часть вашего ассортимента незаконным.

2.      Солидные стартовые инвестиции.

Основные затраты приходятся на формирование товарного остатка. Для открытия даже небольшой точки потребуется от от 1.5млн рублей или (17000$) по ценам 25 года. Это самый минимум. Без достаточного стартового капитала войти в бизнес возможно, но ненадолго.

3.      Под каждый вид деятельности ЦБ установил разный стандарт комиссии по эквайрингу, на 25 год у табачков он составляет 1.79%.

Совет: если ваш менеджер отзывчивый, он может указать вас, например, как продуктовый магазин и ставка будет чуть ниже.

4.      Системы. Довольно много систем, которые необходимо подключить, для успешной работы. Одним Excel не обойдешься. В частности, требуется подключить: Честный знак (для проверки маркировки), систему учета, расчетный счет, ЭДО (электронный документооборот), с 26 года также потребуется получение лицензии на торговлю никотиносодержащими продуктами.

5.      Общественная стигма. Вам могут отказать в аренде помещения из-за личных убеждений арендодателя. Часть общества относится к такому бизнесу негативно.

Запомните главное правило: “Розница – это большой путь, где нужно пройти множество шагов. Каждый шаг, это гипотеза, которую вы будете проверять. Она даст от 1 до 5% к выручке и чем больше шагов вы сделаете, тем больше вы будете зарабатывать с отдельно взятой точки”.

Взвесим все “За и “Против”

Плюсы (+)

Минусы (-)

Высокая маржинальность на большую часть ассортимента (кроме сигарет).

Жесткое законодательное регулирование, постоянный риск новых запретов.

Стабильный спрос и лояльная аудитория.

Сложности с рекламой: прямая реклама табачной продукции полностью запрещена.

Быстрая оборачиваемость товара.

Высокие штрафы и риски при нарушении правил торговли.

Возможность масштабирования

по модели «1 магазин -> сеть».

Постоянное давление контролирующих органов (Роспотребнадзор, МВД).

Долгий срок годности продукции, нет риска испортить товар.

Множество различных систем, требующих подключения.

Окупаемость – в среднем составляет 14 месяцев. что является хорошим результатом в области ритейла.

Ваш потенциал в табачном ритейле.

Табачный ритейл в России – это уникальная ниша.

Это не легкие деньги. Это сложный бизнес с высокими барьерами, постоянным контролем и необходимостью всегда оставаться в правовом поле.

Но это и не лотерея, а возможность для дисциплинированных, обучаемых и амбициозных предпринимателей построить серьезный, масштабируемый бизнес в индустрии, где еще нет тотальной монополии и где можно занять свою долю рынка. Говоря про отсутствие тотальной монополии я имею ввиду вот что: Из более чем 20т точек спец розницы, пока нет ни одной сети, преодолевшей отметку в 200 собственных магазинов (только 3 сети в РФ приблизились к этому количеству и поверьте, вы не знаете о них, потому что у них нет названия в целях безопасности).

Вы приняли решение рассматривать это направление – и это уже шаг вперед. Впереди – изучение инструментов, стратегий и лайфхаков, которые превратят эти риски в ваши конкурентные преимущества.

Табачный ритейл – это игра по строгим правилам. Ваша задача – не искать обходные пути, а досконально изучить эти правила и построить под них прозрачный, эффективный и масштабируемый бизнес. Основа успеха – это «белый» товар, широкий ассортимент и абсолютное соблюдение закона.

Ваш успех будет зависеть не от везения, а от того, насколько хорошо вы изучите правила игры и сможете выстроить системный, прозрачный и клиентоориентированный бизнес. Возможности – гигантские.