Читать книгу Продавец привычек. Основы управления специализированной розницей - - Страница 4

Заработал первые деньги? Пора их потерять!

Первый успех магазина Smoky Shop (так он назывался, не путать с похожей сетью SmokingShop) вскружил мне голову. Мне был 21 год, и я почувствовал себя гением предпринимательства. Если один магазин приносит 5000$, значит, десять магазинов принесут 50000$! Так я думал.

С июня по декабрь я запустил подряд:

●      Кальянный сервис (доставка кальянов на дом).

●      Еще один кальянный сервис в четырех точках города.

●      Взял в аренду чужую кальянную.

●      Открыл собственную кальянную «Дым» с партнером.

●      Продолжал работать в первом магазине.

Я распылялся на все проекты сразу, не доводя ни один до идеального состояния. Это классическая ошибка всех начинающих предпринимателей, которая стоила мне очень дорого.

Совет: изучите психотипы личностей. Поймите, кто вы. Это здорово вас ускорит в самореализации. Лично я ушел не туда с динамикой почти в 10 лет, пока не понял, свою основную силу – коммуникации.

Совет: до 25 лет 1 проект. Распыление сильно замедляет рост. Лучше быть номер 1 в одной компетенции, нежели чем номер 2 сразу в трех. До 30 лет 3 проекта. До 35 до 5 проектов – только с управляющими партнерами.

Самая большая ошибка произошла, когда я решил открыть вторую кальянную. Денег не хватало. Я нашел инвестора, постоянного гостя. И совершил три роковые ошибки:

1.      Ошибка в расчетах. Я заявил, что на открытие нужно 16000$, хотя требовалось 20000$.

2.      Несправедливое партнерство. Чтобы покрыть недостачу, я предложил своему партнеру по первой кальянной «скупить» мою долю в нашем общем первом проекте за смешные 2000$, чтобы я мог вложиться во второй. Он с радостью согласился. Я добровольно отдал «курочку, несущую золотые яйца» – свой первый и самый прибыльный актив.

3.      Пренебрежение продуктом. Я умел продавать и масштабировать, но не уделял внимания качеству. Мы с новым партнером сделали посредственную кальянную с плохим продуктом. Через полгода ее пришлось с трудом продать по себестоимости, потеряв время и силы.

Касательно вопроса качества:

– Ваш бизнес всегда производит продукт.

– Неважно, занимаетесь вы услугами или продажей товара.

– Говоря про продукт, я имею ввиду не табак, водичку и кофе.

А Ценный конечный продукт компании (далее ЦКП)

– Определить вам нужно для себя ее самостоятельно. Совет – определите ЦКП своей компании как можно скорее и ничего страшного, если он у вас будет первое время постоянно меняться. Вы же тоже меняетесь, как человек. Почему бы не меняться целям и продукту?

– В моей сети ЦКП – Покупатель, обслуженный как можно быстрее, с товаром, который был ему нужен.

– Сильно упрощает понимание того, в каком направлении двигаться.

Итог: я потерял и первый магазин, и вторую кальянную. Остался с долгами и одним активом – службой доставки кальянов на дом.

Совет: По возможности не делай предложение первым. Выслушай другую сторону, уйди подумать, спроси совета у старших товарищей.

Служба доставки стала для меня настоящим спасением и показала важнейший принцип. Я не стал закупать кальяны в надежде, что их начнут заказывать. Вместо этого я сначала собрал спрос.

●      Ко мне как к продавцу табака начали обращаться клиенты: «А нет ли у тебя кальяна в аренду?»

●      Убедившись, что интерес есть, я купил 5 кальянов и начал предлагать услугу.

●      Этот бизнес прожил 7 лет и в итоге стал пассивным доходом, принося по 2000$ в месяц чистыми.

Этот проект выжил, потому что был ответом на реальный запрос рынка, а не плодом моей фантазии.

Единственный верный шаг: продажа бизнеса порядочному человеку.

Со временем я продал эту доставку своему администратору – тому самому «1 из 100» порядочных и надежных людей, которые встречаются на пути предпринимателя. Я продал бизнес по цене окупаемости за 6 месяцев. Он отбил свои вложения за 4, так как сам же там и работал. Получилась ситуация win-win: он стал владельцем, а я избавился от операционки и получил наличные, необходимые мне здесь и сейчас.

Выводы этого болезненного этапа:

1.      Сфокусируйся на одном проекте. Распыление – верный путь к потере денег и нервов. Доведи один бизнес до идеального состояния, прежде чем браться за следующий.

2.      Цени своих партнеров. Не жертвуй старыми, проверенными партнерами ради сиюминутной выгоды с новыми. Я отдал долю в прибыльном бизнесе за возможность ввязаться в сомнительную авантюру.

3.      Сначала спрос, потом предложение. Не создавай продукт в вакууме. Убедись, что его хотят покупать, и только потом вкладывайся.