Читать книгу 20 этапов открытия ресторана. От концепции до успеха - - Страница 14

Я открыл сотни ресторанов и знаете, в чем главное отличие профессионала от новичка?

Новичок ищет «красивое помещение с хорошим ремонтом», а профессионал работает с чек-листом из 54 пунктов.

Секретная система профессионалов: территориальное зонирование по сторонам света.

Эта система работает в ЛЮБОМ городе и населенном пункте – от мегаполиса до райцентра в 50 000 жителей. Принципы зонирования универсальны.

Прежде чем искать конкретное помещение, мы анализируем город по сторонам света и определяем платежеспособность районов. Рассмотрим на примере Москвы:

ЗЕЛЁНАЯ ЗОНА – премиальная платежеспособность

– Средний чек ресторана: от 35$ и выше.

– ЗАПАД: Крылатское, Можайский район, Раменки, Очаково-Матвеевское. ЮГО-ЗАПАД: Ясенево, Теплый Стан, Котловка, район МГУ.

– ЦЕНТР: Тверская, Арбат, Басманный.

Признаки зелёной зоны: новые элитные дома или исторические здания после реконструкции, пластиковые окна премиум-класса, автомобили: BMW, Mercedes, Audi, Lexus.

ЖЁЛТАЯ ЗОНА – средневысокая платежеспособность

Средний чек ресторана: 20—35$.

СЕВЕРО-ЗАПАД: Строгино, Митино, Хорошево-Мневники. СЕВЕР: Тимирязевский, Аэропорт, часть СВАО после ТТК.

ЮГ: Северное Бутово, Черёмушки (частично).

Признаки жёлтой зоны: сочетание старых и новых домов, преимущественно пластиковые окна, автомобили среднего класса: Toyota, Volkswagen, Hyundai.

КРАСНАЯ ЗОНА – ограниченная платежеспособность

Средний чек ресторана: 10—20$.

ВОСТОК: Измайлово, Гольяново, Соколиная Гора.

ЮГО-ВОСТОК: Печатники, Марьино (частично), Братиславская. ЮГ: Орехово-Борисово, Южное Бутово (частично).

Признаки красной зоны: преимущественно старые дома советской постройки, сочетание пластиковых и деревянных окон, автомобили: Hyundai, Lada, Škoda, Renault, KIA.

СЕРАЯ ЗОНА – минимальная платежеспособность

Только фаст-фуд до 10$.

ВОСТОК: Новогиреево, Перово (окраины).

ЮГО-ВОСТОК: Капотня, Некрасовка, Выхино-Жулебино районы за МКАД.

Признаки серой зоны: старые дома с деревянными окнами, старые или бюджетные автомобили.

«Золотой треугольник успеха» Москвы

Центр + Запад + Юго-Запад = 80% успешных ресторанов столицы

Почему так сложилось исторически:

– Запад: элитные магистрали (Кутузовский, Ленинский проспект), близость к Рублевке.

– Восток: промышленные зоны, рабочие районы со времен СССР.

– Юго-Запад: университеты (МГУ, МГИМО), научные центры.

– Север: смешанная ситуация, зависит от конкретного района.

Как применить эту систему в вашем городе

Неважно, живете ли вы в Екатеринбурге, Краснодаре, Казани или городе с населением 100 000 – принципы одинаковые:

Шаг 1. Определите исторический центр

Найдите главную площадь, администрацию, старейший район и от этой точки анализируйте стороны света.

Шаг 2. Изучите направления развития

Какие районы застраиваются элитным жильем? (обычно запад/юго-запад)? Где расположены промзоны и спальные районы? (часто восток/юго-восток) Куда ездит работать местная элита? (бизнес-центры, офисы)

Шаг 3. Найдите местные индикаторы

Вместо московских «Азбуки Вкуса» ищите: самые дорогие продуктовые магазины вашего города, премиальные автосалоны (BMW, Mercedes), элитные жилые комплексы, частные клиники и школы.

Шаг 4. Составьте карту зон

– Зелёная: элитные районы (средний чек ресторана 70—80% от московского).

– Жёлтая: средний класс (50—60% от московского).

– Красная: рабочие районы (30—40% от московского).

– Серая: окраины (только фаст-фуд).

Универсальные признаки зон для любого города

– ЗЕЛЁНАЯ ЗОНА везде выглядит так: новые ЖК или исторический центр после благоустройства, дорогие машины у подъездов, престижные магазины и рестораны рядом.

– ЖЁЛТАЯ ЗОНА: сегмент средний и выше, смешанная застройка, развитая инфраструктура, машины среднего класса, есть кофейни и кафе.

– КРАСНАЯ ЗОНА: сегмент средний и ниже, спальные районы, типовая застройка, бюджетные машины.

– СЕРАЯ ЗОНА: окраины, промзоны, старый жилфонд, старые машины или их отсутствие, строительные рынки.

Как быстро определить зону

Профессионалы используют «правило продуктового магазина» – посмотрите, какие сети работают в районе. Крупные ритейлеры уже провели дорогостоящие исследования платежеспособности за вас. Подробнее об этом методе вы узнаете на этапе 4

«Маркетинговые исследования».

После определения зоны переходим к техническим требованиям Базовые требования профессионалов:

– расположение: вечерняя сторона (от центра города в область);

– фасад: панорамное остекление, первая линия;

– площадь: от x до y м² (под концепцию);

– потолки: минимум 3,5 метра;

– электричество: минимум 0,2 кВт на м²;

– дополнительно: летняя веранда, парковка, зона разгрузки;

– коммуникации: канализация, вентиляция, вода. И это только начало списка.

Секретное преимущество профессионалов

Мы получаем предложения до выхода помещения на открытый рынок. Риелторы сначала обзванивают «своих» рестораторов. Только если все отказались – выставляют на Avito и ЦИАН.

Результат: лучшие помещения уходят тем, кто в теме. Новички выбирают из того, что осталось.

Для новичков Для тех, кто в процессе Для опытных

Создайте свою оферту по нашему шаблону и отправьте

20 риелторам

Если уже выбрали помещение – проверьте по чек-листу в конце главы

Возможно, стоит пересмотреть критерии под новые реалии рынка

Документы, которые похоронят ваш бизнес

История №1. Свидетельство старого образца

Арендовали помещение. Сделали ремонт за 180000$. Подали на регистрацию договора аренды. Отказ. Причина: у собственника свидетельство о праве собственности старого образца.

Что это значит:

– договор аренды не регистрируют;

– без регистрации нет лицензии на алкоголь;

– без алкоголя минус 50% выручки в Москве;

– ресторан обречен.

История №2. Зона запрета

Нашли идеальное помещение. Подписали договор. Начали ремонт. Пришли оформлять лицензию – отказ. Детская школа искусств в 80 метрах.

Зоны запрета на алкогольную лицензию:

– Москва – 30 метров от детских учреждений;

– Московская область – 100 метров;

– измеряется от входа до входа;

– в регионах свои нормативы.

15 миллионов на ремонт. И ресторан без алкоголя. Это банкротство.

Документы для обязательной проверки:

– Свидетельство о праве собственности: должно быть только нового образца, проверить через Росреестр, убедиться в отсутствии обременений;

– Документы БТИ: экспликация, поэтажный план, соответствие фактической планировке.

– Назначение помещения: должно быть «нежилое», разрешенное использование под общепит.

– Кадастровая выписка: должна быть актуальная (не старше месяца) и с указанием всех обременений.

Важно: проверяйте документы ДО подписания договора. После – поздно.

Торговые центры, как не стать дойной коровой

Типичный сценарий переговоров

Приходите в ТЦ. Менеджер смотрит свысока.

– У нас очень высокая проходимость, 50 000 человек в день.

– Скоро откроется второй корпус, будет еще больше.

– Мест почти не осталось, решайте быстрее.

– Условия стандартные: 10000$ фикс или 20% от оборота.

И новичок ведется. Подписывает кабальный договор. А потом удивляется, почему сосед платит в два раза меньше.

Реальный кейс из моей практики

У меня точка в ТЦ. Мой сосед платит 10000$ фиксированной аренды. Мои условия: 3000$ гарантированный минимум или 15% от оборота. В среднем плачу 6000$. Экономия 4000$ в месяц, 48000$ в год. Одинаковые площади. У меня даже кухня есть, у него нет.

Почему такая разница? Я умею торговаться.

7 приемов жесткого торга с ТЦ

– Считайте пустые площади. Пройдитесь по ТЦ. Сфотографируйте все баннеры

«Скоро открытие». Спросите у охраны, сколько висят. Обычно месяцы, иногда годы. Это ваш козырь.

– Говорите с арендаторами. Узнайте реальные условия. Половина расскажет правду. Используйте эту информацию.

– Позиционируйтесь как сеть. Даже если открываете первую точку. Закажите презентацию «План развития сети». Для сетей условия всегда лучше.

– Приходите командой. Минимум 4 человека. Вы на чужой территории. В одиночку вами будут манипулировать.

– Показывайте альтернативы. «Рассматриваем ваше предложение и еще два ТЦ. Вот условия конкурентов». Пусть борются за вас.

– Проверяйте трафик сами. Заявленные 50 000 человек обычно означают 15 000 реальных покупателей. Посидите в фуд-корте в пятницу вечером. Посчитайте.

– Требуйте прогрессивную аренду. 1-й месяц – 30% от ставки; 2—3 месяц – 50%; 4—6 месяц – 70%; с 7-го месяца – 100%.

Запомните, вы им нужны больше, чем они вам. Вы платите деньги – вы диктуете условия.

Первый этаж жилого дома, 9 подводных камней

Камень №1 Война на два фронта

Открывая бизнес в жилом доме, будьте готовы к тому, что вашим главным оппонентом станет не просто один недовольный сосед, а целая инициативная группа жильцов. У них есть три мощных ресурса: свободное время, искренняя мотивация отстаивать свой комфорт и доскональное знание, куда и как нужно жаловаться.

Они будут методично искать любые, даже самые незначительные поводы для атак: мнимые запахи, шум в разрешенные законом часы, чужой мусор у подъезда и даже просто сам факт вашего существования. Помните, что каждая их официальная жалоба – это ваш вызов на проверку. Государственные органы, от Роспотребнадзора до прокуратуры, обязаны реагировать на заявления граждан. В результате вы получаете не разовый визит, а настоящую партизанскую войну, способную парализовать работу даже самого законопослушного бизнеса.

Камень №2 Вентиляция до крыши

Трубу придется тянуть на крышу. Не важно, 5 этажей или 25. Математика вентиляции:

– 5 этажей – 7700$;

– 9 этажей – 13900$;

– 16 этажей – 23000$;

– 25 этажей – 39000$.

Плюс ежемесячно: электричество на мощные двигатели, обслуживание системы, замена фильтров.

Камень №3 Ограничение времени работы

В Москве рестораны под жилыми домами работают до 23:00 и это по закону. В 23:00 гости только разогрелись, а вы их выгоняете. Это не ресторан, а столовая. Да, некоторые работают дольше. Знаете, почему? Правильно, договорились.

Камень №4 Старые коммуникации

История из жизни. Открыли ресторан. Через месяц прорвало канализацию соседей сверху. С потолка потекло… то, что течет из канализации. Гости в шоке. Персонал в панике. Ресторан закрыт на месяц. Убытки: ремонт – 35000$; упущенная выручка – 180000$; репутация – бесценно. Городская легенда родилась: «Помнишь ресторан, где с потолка текло г…?»

Остальные подводные камни: проблемы с парковкой – жильцы против ваших гостей, согласование вывески – может длиться месяцами, шумоизоляция – минимум миллион сверху, отдельный вход – часто невозможно сделать, перепланировка – согласование до полугода.

Особняки – романтика с подвохом

Вы нашли его – красивый, атмосферный особняк в самом центре. Историческое здание, которое идеально подходит под вашу концепцию. Осторожно: скорее всего, вы смотрите на очень дорогую ловушку.

Если здание – памятник архитектуры, готовьтесь к бюрократическому аду. Хотите покрасить фасад? Согласование с Минкультом. Поменять старые окна? Нельзя, они – историческая ценность. Пробить новый вход? Вы нарушаете облик здания. Повесить свою вывеску? Только по эскизам, утвержденным чиновниками. Даже чтобы просто просверлить стену, нужно получить разрешение. Каждое такое «да» будет стоить вам месяцев ожидания и горы денег (или взяток для ускорения).

Но главная мина замедленного действия скрыта внутри – это деревянные перекрытия. Они банально не выдержат вес вашего бизнеса. Норма для ресторана – 350 кг/м², а старый пол держит вдвое меньше. Для кухни 500 кг/м². Вы поставите промышленный холодильник – и пол заметно просядет. Поставите тандыр – и рискуете провалиться этажом ниже. Решение? Полная замена перекрытий, цена которой равна постройке нового ресторана.

Впрочем, есть и приятный сюрприз. Сбивая со стен ветхую штукатурку, вы можете наткнуться на сокровище – идеальную кирпичную кладку XIX века. Обработайте ее пескоструем, покройте лаком – и вот у вас готов невероятно стильный лофт-интерьер,

который достался вам почти даром. Главное, чтобы к этому моменту у вас еще остались деньги и нервы.