Читать книгу Сам себе риелтор - - Страница 12

Ситуация собственника: Это эмоциональный торг. Для продавца цена – мерило ценности его дома, иногда – самооценки. Для покупателя – цифра, которую нужно оптимизировать. Диалог мгновенно упирается в тупик: «Это мало!» – «Это много!». Каждый стоит на своем, потому что защищает не коммерческие условия, а личные границы.

Решение агента: Агент выступает как буфер и переводчик. Он не говорит «ваша цена неправильная». Он оперирует данными: «На прошлой неделе в этом доме аналогичная квартира ушла за 10,2 млн. Предложение покупателя – 9,8, это на 4% ниже рынка. Давайте предложим встречный вариант – 10,1, обосновав это уникальным состоянием кухни». Агент превращает скандальный спор в деловое обсуждение рыночных фактов. Его задача – найти точку равновесия, где обе стороны чувствуют, что добились своего, не теряя лица.