Читать книгу Сам себе риелтор - - Страница 14

Ситуация собственника: Покупатель предлагает 10 млн. Продавцу обидно: «Я же хочу 11!». Любая его реакция – от резкого «нет» до уступчивого «ладно» – убивает сделку либо финансово, либо психологически.

Решение агента: Услышав «10 млн», агент не торопится. Он начинает профессиональный разведку интересов. «Спасибо за предложение. Помогите мне понять, чтобы донести это до собственника: цена в 10 млн основана на сравнении с какими-то конкретными вариантами? Или это общее ощущение от рынка? Если бы мы рассмотрели варианты оплаты (ипотека, рассрочка), это как-то повлияло бы на вашу готовность по цене?» Агент собирает информацию, не давая немедленного ответа. Он может долго «водить» покупателя по этим вопросам, выясняя истинную мотивацию и гибкость, чтобы потом прийти к собственнику не с ультиматумом, а с развернутым анализом и стратегией: «Он говорит 10, но готов рассмотреть ипотеку, а это для нас плюс. Давайте держим 10.8 как цель, но начнем с 10.5».