Читать книгу Fallen und Manipulation in Verhandlungen - Ralf Budde - Страница 14

Die häufig erlebte Erfahrung einer Claims-Verhandlung lässt sich in der ernüchternden Erkenntnis zusammenfassen: „Nicht der Gerechte gewinnt, sondern der Stärkere!“ Macht ist die Möglichkeit, Einfluss zu nehmen. Wer von Macht spricht, verbindet dies häufig mit Machtmissbrauch.

Die Partei, die überzeugt ist, die größere Macht zu besitzen, zwingt die Gegenpartei häufig zu «ungerecht» großen Zugeständnissen. Eine faire Verhandlung, die mit einem «gerechten» Ergebnis endet, benötigt daher Verhandlungspartner, die auf Augenhöhe miteinander verhandeln. In diesem Fall besteht eine gegenseitige Abhängigkeit oder ein ausgewogenes Interesse. Anders sieht es aus, wenn die Macht unterschiedlich verteilt ist, so dass eine Seite Druck ausüben kann, um die andere Seite zu Zugeständnissen zu bewegen. Dann kommt es für die schwächere Partei umso mehr darauf an, die eigene Verhandlungsmacht zu vergrößern. Die Elemente der Verhandlungsmacht bestehen grundsätzlich aus sachlicher Macht, wie Entscheidungsbefugnis und möglichen Alternativen und persönlicher Macht, wie Fachkompetenz, Erfahrung und Hierarchie.

Verhandlungsmacht lässt sich nicht mit objektiven Maßstäben messen. Sie ist grundsätzlich nur eine subjektiv empfundene Macht. Die Machtverteilung ist auch keine statische Größe, sondern kann sich innerhalb einer Verhandlung verändern. Ein Verhandlungsführer muss die Machtverteilung daher ständig im Auge behalten. Wichtig ist, dass man selbst an seine Macht glaubt und davon überzeugt ist. Nur dann wirkt man auch machtvoll und nicht machtlos. Wenn man sich selbst als machtlos präsentiert, wird der Verhandlungspartner die Macht an sich nehmen.

Folgende Methoden eignen sich, um Verhandlungsmacht zu gewinnen:

 Machtgewinn durch BATNA

 Machtgewinn durch Motivationskompetenz

 Machtgewinn durch Schwächen des Partners

 Machtgewinn durch die eigene Schlechterstellung

 Auf kritische Fragen vorbereitet sein

 Die Macht der Kooperation

 Machtgewinn durch die Impact-Analyse

 Machtgewinn durch Vertrauen

 Machtgewinn durch Zuschauer

 Machtgewinn durch Schattenverhandler (Ghost-Negotiator)

 Verhandlungsmacht durch den Vertrag

 Verhandlungsmacht durch Abhängigkeit

 Einschüchterung

 Irrtümer aufdecken

 Anzweifeln

 Der Einsatz von Emotionen