Читать книгу Fallen und Manipulation in Verhandlungen - Ralf Budde - Страница 2

1. Vorwort

2. Vor der Verhandlung

2.1. Informationen zum Verhandlungspartner

2.2. Erfahrungswerte

2.3. Fragen zur eigenen Partei

2.4. Fragen zur Gegenpartei

2.5. Fragen zu beiden Parteien

2.6. Rahmenbedingungen

2.7. Strategie

3. Die Verhandlung

3.1. Die Sprache des Verhandlungsführers

3.2. Körpersprache

3.3. Verhandlungsmacht

3.4. Konfliktmanagement

3.5. Personality Profiling

4. Das Pro:Claim Konzept

4.1. Phasenkonzept

5. Wirkungsvolle Methoden in der Verhandlung

6. Fallen, Manipulation und unfaires Verhalten

6.1. Die moralische Instanz in einer Verhandlung

6.2. Der grundsätzliche Umgang mit Manipulationen

7. Manipulation über die emotionale Ebene

7.1. Emotionale Provokation

7.2. Angriffstechnik

7.3. Anklagetechnik

7.4. Die Drohung mit dem Black-Listing

7.5. Die Übertreibung von Sachverhalten

7.6. Das Anti-Harvard-Konzept

7.7. Emotionale Erpressung

7.8. Die Umarmung durch Geschenke

7.9. Vorsicht bei einseitigen Zugeständnissen

7.10. Schmeicheleien und Anerkennung

7.11. Warten lassen

7.12. Frustration und Ungeduld durch Scheinangebote

7.13. Die Verdunkelung der Rückmeldung als Taktik

7.14. Moralische Argumente sammeln

7.15. Destabilisierung

7.16. Die Böse Antwort

8. Manipulation über die Verfahrensebene

8.1. Überraschungsthemen auf der Agenda

8.2. Zeitdruck erzeugen

8.3. Die künstliche Vermehrung

8.4. Indirekte Ziele anpeilen

8.5. Das «Callgirl»-Prinzip

8.6. Künstliche Verknappung

8.7. Ressource Termin

8.8. Ressource Spezialist

8.9. Ressource Zahlungseingang

8.10. Die Schlacht der Blasen

8.11. Die unendliche Verhandlungssitzung

9. Manipulation über die Faktenebene

9.1. Der Einzelfall als Regel

9.2. Nebenkriegsschauplätze schaffen

9.3. Der Standpunkt als Betonklotz

9.4. Poker-Taktik

9.5. Der Bluff

9.6. Fait Accompli – Vollendete Tatsachen

9.7. Einblick in falsche Unterlagen gewähren

9.8. Mit Behauptungen argumentieren

9.9. Bestreiten von Fakten

9.10. Dem Mitarbeiter die Kompetenz absprechen

9.11. Die Lawinentaktik

9.12. Argumente durch Übertreibung eliminieren

9.13. Argumente vergiften

9.14. Versprechungen

9.15. Desinformation

9.16. Die Entweder- oder Taktik

9.17. Bestechung und Korruption

10. Manipulation über die Rollenebene

10.1. Die Richterrolle

10.2. Bedenkzeit und beschränkte Befugnis

10.3. Die ultimative Forderung oder Drohung

10.4. Austauschen des Verhandlungsteams

10.5. Uneinigkeit im Verhandlungsteam nutzen

10.6. Den Spezialisten heraustrennen

10.7. Die «Good-Boy – Bad-Boy» Taktik