Читать книгу Fallen und Manipulation in Verhandlungen - Ralf Budde - Страница 4

Eine gute Vorbereitung ist durch nichts zu ersetzen. Zunächst wäre da die sachliche Ebene, also die eigenen Ziele und Risiken im Zusammenhang mit der verhandelten Sache. Bei der zweiten Ebene geht es aber um den Menschen. Verhandlungen werden immer noch zwischen Menschen geführt, so dass die richtige Einschätzung des Verhandlungspartners eine entscheidende Rolle dabei spielt, wie die Verhandlung verläuft und welche Art der Kommunikation und Präsentation Erfolg verspricht.

Das Stichwort dazu lautet Profiling (Weitere Informationen finden sich in dem Buch Das Pro:Claim Konzept, Ralf Budde 2020, ISBN: 978-3-752943-72-6 .). Der Begriff Profiling stammt ursprünglich aus der Kriminalistik und beschreibt eine Methode der Täterbeschreibung aufgrund von Indizien, zur Aufklärung von Verbrechen. Im Bereich Marketing wird Profiling für das Erstellen von Kundenprofilen verwendet, um Interessen und Absichten des Geschäftspartners zu erkennen. Profiling ist ein Instrument, um systematisch Informationen zu sammeln, damit das wahrscheinliche Verhalten eines Menschen oder einer Organisation vorhergesagt werden kann.

Profiling gliedert sich in drei Ebenen und beginnt mit dem Verhandlungspartner. Üblicherweise handelt es sich dabei zunächst um eine Organisation oder Firma, für die dann eine Gruppe oder auch Einzelperson die Verhandlung führt. Die Motive für ein bestimmtes Verhalten lassen sich oft auf äußere Randbedingungen zurückführen. Aktuelle Geschäftszahlen des Unternehmens, neue Projekte oder sonstige Informationen ermöglicht dann Zusammenhänge aufgrund von bestimmten Reaktionen und Verhaltensweisen zu erkennen. Im zweiten Schritt geht es dann um das Einzelprofiling, bzw. die Analyse von Zielpersonen, mit denen man in der Verhandlung konfrontiert wird. Je nach Mentalität des Gegenübers sollte die Präsentation und Argumentation so abgestimmt sein, dass sie den Verhandlungspartner erreichen. Ein eher sozial motivierter Mensch wird sich weniger durch Zahlen und Fakten, als durch Ko-operation und Konfliktlösung beeinflussen lassen. Ein weiterer Aspekt, der nicht vergessen werden sollte, ist das Profiling der Verhandlungssache. Dabei geht es vor allem um die erwarteten gegnerischen Argumente, für die dann unter Berücksichtigung der Mentalität der Verhandlungspartner entsprechende Antworten vorbereitet werden sollten.

Das Ziel dieser Übung besteht darin, eine optimale Strategie für die Verhandlung zu entwickeln. Die identifizierten Stärken, Schwächen und Interessen der Beteiligten ermöglichen es, die richtige Taktik (Methoden) zu wählen und wie die Interessen der jeweilige(n) Zielperson(en) gerichtet sind und vermutlich zu beeinflussen sind.