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Sind die zu beschaffenden Materialien bestimmt und die potenziellen Zulieferer anvisiert, müssen sie als Partner gewonnen und gegebenenfalls umworben werden. Die Werbung der Lieferanten kann durch direkte oder indirekte Kontaktaufnahme erfolgen. Gelegenheiten dazu bieten Messen, öffentliche Ausschreibungen, Anzeigen in Medien (Zeitschriften, Zeitungen etc.) und die Zusendung von Informationsmaterial über den eigenen Beschaffungsbedarf.

Ist der Kontakt zum Lieferanten bereits hergestellt und bestehen schon Geschäftsbeziehungen, muss diese Beziehung gut gepflegt werden. Dabei ist wichtig, dass die Zulieferer fair und seriös behandelt werden. Dazu gehört beispielsweise, dass

 die Zulieferer rechtzeitig über wichtige Ereignisse in Kenntnis gesetzt werden (zum Beispiel über künftige Änderungen des Bedarfs),

 vertrauliche Kenntnisse diskret behandelt werden,

 die eigene Marktmacht nicht als Druckmittel auf den Lieferanten eingesetzt wird (etwa bezüglich der Preise, Zahlungskonditionen und Lieferzeiten) und

 die eigenen Verpflichtungen gegenüber den Zulieferern sorgfältig und verantwortungsvoll erfüllt werden. Das Unternehmen muss sich vor wenig kooperativen Zulieferern schützen, das heißt vor Zulieferern, die zum Beispiel vereinbarte Lieferzeiten nicht ganz genau nehmen, und gegebenenfalls entsprechende Maßnahmen einleiten. Das Spektrum der Sanktionen gegen unzuverlässige Lieferanten kann von der Mahnung über die Verringerung der Auftragsmenge bis hin zum Wechsel des Partners und der Androhung von Schadenersatzforderungen oder Vertragsstrafen reichen.

Dabei sollte die positive Zusammenarbeit mit den Lieferanten gesucht werden. Folgende Maßnahmen dienen der Lieferantenpflege:

 Dem Lieferanten werden höhere Bestellmengen in Aussicht gestellt.

 Gewährung von Bürgschaften

 Weiterempfehlungen an andere Kunden

 Personalschulungen oder Beratungen von Mitarbeitern der Vertragspartner, in denen über die Anforderungen und betrieblichen Bedingungen von Auftraggeber und Auftragnehmer informiert und so ein gegenseitiges Verständnis geschaffen wird

 gegenseitige Betriebsbesichtigungen

 Insofern ein Unternehmen Leistungen bereitstellt, für die auch bei seinen Zulieferern ein Bedarf besteht, kann es den Zulieferern diese Leistungen zu Sonderkonditionen anbieten. Eine Landwirtschaftsfirma liefert einem Bäcker Mehl und der Bäcker räumt der Landwirtschaftsfirma dafür günstige Konditionen für den Kauf seiner Backwaren ein. Die Durchführung von Lieferantentagen und die Einführung eines Beschwerdemanagements für Lieferanten sind weitere Beispiele dafür, wie die Lieferanten gepflegt werden können.

Eine gute Lieferantenpflege kann dazu beitragen, dass

 ein gegenseitiges Vertrauen aufgebaut und damit eine zuverlässige Beziehung aufgebaut werden kann,

 das Risiko eines Lieferausfalls wichtiger Fertigungsteile gesenkt und eine bevorzugte Belieferung gesichert werden kann,

 die Transaktionskosten durch gegenseitige Information, Standardisierung der Abläufe und Abstimmung gesenkt werden können,

 die gewünschte Lieferqualität auch erreicht wird (zum Beispiel hinsichtlich der gewünschten Produkteigenschaften, der bestellten Mengen, des Service, des Lieferzeitpunktes).