Читать книгу Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos. HOTA0308 - José Francisco del Pozo Aguilar - Страница 10

La demanda de servicios turístico-hosteleros se considera que es el resultado o suma de los deseos de consumir este tipo de productos por parte de la población en general, que se manifiesta adquiriéndolos en el mercado.

Cuando los individuos de la población manifiestan su deseo de satisfacer una necesidad adquiriendo productos turístico-hosteleros pasan a ser demandantes y cuando los adquieren efectivamente pasan a ser considerados clientes del proveedor (oferente) que les haya vendido el servicio. Este es un matiz que parece ser un mero juego de palabras, pero resulta interesante para identificar la variable que más afecta a la demanda, la que más tiene en cuenta el demandante antes de convertirse en cliente: el precio a pagar por la adquisición de los servicios deseados.

En efecto, las cantidades demandadas de unos u otros servicios turísticos dependerán básicamente de su precio. La dinámica de la demanda de productos en el mercado es que, a mayor precio, menor será la demanda y viceversa, a menor precio, mayor será la demanda (es justo lo contrario de lo que sucede con la oferta).

Por otro lado, el deseo de los demandantes de servicios turísticos de satisfacer unas necesidades, les lleva a buscar los productos disponibles para ello. La búsqueda la hacen aplicando unos criterios muy personales en los matices aunque, por otro lado, sean genéricos y aplicables a la población en general. Estos criterios son los que condicionan, dirigen y orientan el ejercicio de la acción de demanda.

La observación del comportamiento de los demandantes en el mercado puede proporcionar información acerca de los factores que motivan su actuación, es decir, de los componentes que articulan la acción de demandar.

En función de todo lo anterior, estos componentes de la demanda de servicios turístico-hosteleros se puede decir que son de dos tipos:

1 Componentes objetivos.

2 Componentes subjetivos.

Componentes objetivos de la demanda

En primer lugar, de manera muy relevante sobre todo lo demás, está el precio de los servicios, que es lo que va a decidir principalmente al demandante a adquirir un servicio u otro y lo que va a decidir la cantidad de servicios que la población está dispuesta a demandar.

Ejemplo

Caso de los low cost: en los últimos años, se ha disparado la demanda de los servicios conocidos como low cost (bajo coste), extendiéndose esta denominación a multitud de tipos de servicios. Esto empezó en el ámbito turístico europeo con la iniciativa de algunas líneas aéreas británicas de ofrecer vuelos baratos a los principales destinos turísticos, extendiendo posteriormente la misma fórmula a servicios de alquiler de coches, hoteles, restaurantes y otros servicios turísticos.

Caso de los all inclusive: son las conocidas ofertas de hoteles bajo el sistema de “todo incluido” que, aunque sus inicios se remontan a final de los años 70 en algunos hoteles de la zona del Caribe, en los últimos años el número de establecimientos hoteleros que ofrecen este sistema ha aumentado considerablemente en la mayoría de las zonas turísticas del mundo.

Pues bien, ambos casos son un ejemplo claro de la importancia del precio a la hora de demandar un servicio turístico. En el primero (low cost), está claro que no hay otra variable a considerar: viajar desde A hasta B en vuelo low cost vale X € menos que cualquier otra opción y esto es lo que decide al consumidor para adquirir ese servicio. Está claro que la única variable considerada es el precio, porque, como se sabe, a cambio de ese precio reducido se reducen también otros servicios habituales en los viajes en avión, como comidas, bebidas o número de tripulantes de cabina y, a pesar de ello, el demandante opta por adquirir esos viajes a causa del low cost.

En el segundo (all inclusive), se pone un precio único, cierto y fijo que cubre todos los servicios hosteleros de un cliente en un hotel, lo que hace que el precio fijo sea el aliciente para adquirir ese servicio, ya que de esa manera el coste de las vacaciones o de la estancia puede ser presupuestado con antelación sin miedo a los extras que siempre suelen aparecer, dando así confianza y seguridad al demandante. De nuevo, es un precio fijo por una serie de servicios el determinante de la elección de compra.

En segundo lugar, estaría el nivel de renta, que indica la capacidad de los consumidores para dedicar al consumo turístico una cantidad u otra de dinero. Lógicamente, los productos más caros estarán dirigidos a los consumidores de mayor nivel de renta, que son los que los demandarán más, y los más baratos a los consumidores de rentas más bajas. Pero esto no siempre es así, ya que el comportamiento humano a veces es impredecible, dándose casos de personas que llegan incluso a endeudarse seriamente para adquirir productos que normalmente estarían muy por encima de sus posibilidades de renta y, por el contrario, hay otro tipo de personas que, aun teniendo rentas muy altas, no consumen casi nada que consideren superfluo y dedican todo su esfuerzo al ahorro.

Sabía que...

Los productos turísticos son bienes llamados de segundo orden, ya que su consumo es de los primeros en ser sacrificado cuando el nivel de renta del consumidor baja.

En tercer lugar, estaría el tiempo disponible, que es un elemento necesario para realizar la demanda turística. Sin entrar en las clasificaciones que se hacen en los estudios económicos de toda índole acerca del tiempo (tiempo laboral, libre, de ocio, etcétera), es fácil entender que la mayor o menor disponibilidad de tiempo para dedicarlo al consumo de servicios turístico-hosteleros es un componente decisivo de la demanda de los mismos.

Ejemplo

Si se disfrutan períodos de vacaciones, se pueden demandar viajes y alojamientos hoteleros; si se dispone de fines de semana libres, es posible demandar servicios de restauración o viajes de corto recorrido, etcétera.

En cuarto lugar, estaría la predisposición del consumidor. Esto es desde un punto de vista psicológico o sociológico y se refiere a la tendencia o propensión a viajar y a consumir servicios turísticos de las personas una vez cubiertas las necesidades primarias. Esta propensión puede estar condicionada por situaciones especiales como dependencia familiar o nivel cultural o simplemente por cuestiones de preferencias personales. Es un componente objetivo porque, aun siendo apreciaciones subjetivas, dependen de una forma de ser del individuo y son estables, es decir, no están sujetas a cambios como otros componentes subjetivos puros puedan estarlo.

Componentes subjetivos de la demanda

Son todos aquellos aspectos que forman parte de la demanda de servicios turístico-hosteleros que dependen exclusivamente de apreciaciones y preferencias personales de los consumidores.

Ejemplo

Los componentes que llevan a unos a demandar vacaciones en el campo, a otros en la playa y a otros en la ciudad.

Estos componentes o factores de la demanda responden a actitudes que van desde los consumidores extremadamente meticulosos y preocupados por la planificación hasta los que se desplazan al aeropuerto con el equipaje hecho pero sin nada planificado ni comprado, yendo sencillamente en espera de una buena oferta de última hora casi a pie de avión.

Las motivaciones subjetivas de los demandantes de productos turísticos pueden ser de diversa índole:

1 Apreciaciones de la calidad de los diferentes servicios disponibles.

2 Expectativas personales que llevan a un nivel de satisfacción esperada.

3 Opinión sobre los servicios disponibles en las posibles zonas para pasar las vacaciones.

4 Seguridad de esas zonas a todos los niveles (conflictos bélicos, políticos, laborales, climatológicos, etcétera).

5 Atracción o rechazo desde un punto de vista cultural, religioso o político sobre las diferentes zonas para pasar las vacaciones.

En definitiva, los componentes subjetivos son imposibles de enumerar, ya que dependen de cada uno de los demandantes y lo que en unos casos es un atractivo definitivo, en otros casos puede resultar justo lo contrario.