Читать книгу Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos. HOTA0308 - José Francisco del Pozo Aguilar - Страница 5

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Presentación del manual

Índice

Capítulo 1 El mercado turístico nacional e internacional

1. Introducción

2. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales

3. Análisis cuantitativo y cualitativo del subsector turismo-hostelería

4. Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores

5. Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento

6. Identificación de las principales fuentes de información turística

7. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 2 Segmentación y tipología de la demanda turística

1. Introducción

2. Identificación y clasificación de las necesidades humanas

3. La motivaciones-necesidades primarias y secundarias

4. Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística

5. Segmentación y perfiles de la demanda turística

6. Segmentos y nichos en la demanda turística

7. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje

8. Los destinos turísticos frente a la demanda

9. Los hechos diferenciales

10. Los condicionantes económicos, políticos y sociales

11. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 3 Aplicación del marketing en hostelería y turismo

1. Introducción

2. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado

3. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en hostelería y turismo

4. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial

5. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios

6. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico

7. Plan de marketing

8. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 4 Aplicación del plan de acción comercial

1. Introducción

2. CRM: Customer Relationship Management

3. Marketing tradicional versus marketing relacional

4. Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial

5. La planificación de acciones comerciales

6. El plan de ventas: elaboración y control

7. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 5 Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

1. Introducción

2. Contacto inicial

3. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente

4. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva

5. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente

6. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente

7. La venta personalizada

8. Aplicación de casos prácticos

9. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 6 Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

1. Introducción

2. Concepto de negociación

3. Análisis y preparación de la negociación

4. La rentabilidad de la negociación

5. El intercambio de información

6. El intercambio de concesiones y contrapartidas

7. El cierre de la negociación

8. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Bibliografía