Читать книгу Философия управления бизнесом HUAWEI. Настольная книга современного предпринимателя - - Страница 7

1.5.1 «Клиентоориентированность» означает оказание помощи клиентам в достижении коммерческого успеха

Твердая приверженность оказания клиентам хорошего сервиса есть генеральная линия всей нашей работы. Двадцать лет испытывая жизненные стрессы, осознанно или нет, но мы создали в своей работе ценность клиентоориентированности. В соответствии с потребностями клиентов разрабатывались отдельные продукты, например, сервера доступа, корпоративные сети, кампусные сети… потому что в те времена клиентам требовались уникальные решения для повышения их конкурентоспособности. Если потребности клиентов не стояли бы для нас на первом месте, то они не покупали бы продукцию нашей маленькой компании, и у нас не осталось бы риса, чтобы положить его в котел[4], и вот так мы вынуждены были приблизиться к истине служения клиентам. Но мы в действительности так и не поняли ее важность, так и не узнали единственный принцип, поэтому стремление к истине не является неизменным, оно неустойчиво. После 90-х годов 20-го века, выйдя из тупика, в компании стала культивироваться ее самоценность, ставшая важнее всего. В то время мы постоянно говорили клиентам, что им следует делать, чего не делать… какие хорошие продукты у нас имеются и как они должны их использовать. К примеру, в процессе продвижения NGN[5] мы использовали свои технологии в качестве ориентира, неоднократно убеждали поставщиков услуг, но не слышали их потребностей, в итоге это привело к проведению отбора в Китае, в ходе которого мы выбыли из игры, не получив больше ни одного шанса. Испытав много трудностей и горестей, мы упорно просили организовать экспериментальный полигон на базе в Баньтяне[6], но получали отказы. Мы знаем, что это была наша ошибка, поэтому проведя корректировки путем самокритики, мы всеми силами отстаивали принцип самокритичной культуры, заключавшийся в том, что «выбравшийся из трясины уже совершенномудрый». Получив преимущество в ресурсах, мы, не теряя ни секунды, начали гонку. Нам удалось всех обойти и в настоящее время, занимая 40 % доли мирового рынка программируемых коммутаций, мы находимся на первом месте в мире.

Правильное понимание тезиса, что «клиенты превыше всего» означает помощь клиентам в достижении коммерческого успеха. Основной закон деловой активности заключается в наличии равнозначного обмена, «Хуавэй» предоставляет клиентам своевременный, точный, высококачественный сервис, в то же время получая от клиентов разумный доход. Зарабатывая на клиентах, мы должны усердно им служить, шаг за шагом повышая качество сервиса, и тогда клиенты нас не покинут.

1.5.2 Выживание – это программа-минимум «Хуавэй»

Прежде всего нам необходимо продолжить наше существование, достаточным и необходимым условием которого является наличие рынка. Если нет рынка, то нет и объема, нет объема – нет низких издержек. Когда отсутствуют низкие издержки и высокое качество, сложно участвовать в конкурентной борьбе, что неизбежно приведет к упадку.

Программа-минимум компании «Хуавэй» – это выживание.

Выживание навсегда останется непреложной истиной для предприятия.

Предприятие постоянно стремится выжить и не умереть. У физического лица, подчиняющегося законам природы, существует естественное время окончания его жизни; юридическое лицо, хотя и не подчиняется законам природы, но оно тем не менее связано социальной логикой. Человек, не имеющий способностей, может дожить до шестидесяти лет, но не имеющее потенциала предприятие не проживет и шести дней. Если бы развитие какого-то предприятия соответствовало и совпадало с законами природы и общества, то, возможно, оно просуществовало бы до шестисот лет, а может, и гораздо дольше.

Может ли выжить предприятие, зависит от него самого, а не от других, если оно не выживает, то это не потому, что кто-то не дает ему жить, а потому, что оно само жить не в состоянии. Выжить – не означает влачить жалкое существование или жить примитивной жизнью. Выжить – это совсем не легко, а выжить, находясь в хорошей форме от начала до конца, еще труднее. Это потому, что предприятие постоянно сталкивается с непредсказуемыми изменениями внешней среды и жестокой рыночной конкуренцией, со сложными взаимоотношениями между людьми внутри самого предприятия. Предприятие способно выжить, только находясь в процессе постоянной модернизации и улучшения.

Говоря о компании «Хуавэй», вопрос, который должен изучаться на долгосрочном контуре, заключается в том, как выживать и активно искать причины и ценности выживания. Основой выживания является постоянное развитие основной конкурентоспособности, а непременным результатом повышения основной конкурентоспособности – мощное развитие предприятия.

Цель предприятия чрезвычайно ясная: обладание конкурентоспособностью, способной завоевать доверие клиентов и выстоять на рынке.

Исходной точкой всей нашей работы являются клиенты, а конечной выгодой – выживание.

Обеспечение выживания компании возможно различными способами, но я полагаю, что главным является внутренняя концентрация на эффективном росте и отличном сервисе.

Основной закон деловой активности заключается в равнозначном обмене. Если мы способны предоставить клиентам своевременный, точный, высококачественный и бюджетный сервис, то непременно получим адекватное вознаграждение, отражающее коммерческую выгоду компании в текущем периоде, а также в среднесрочной и долгосрочной перспективах, но которое в итоге должно воплощаться в доходе, прибыли, движении денежных средств и других коммерческих показателях. Те деловые активности, что продолжают приносить убытки, отдаляют от клиентоориентированности и искажают ее смысл.

1.5.3 Конечная цель компании – коммерческий успех

«Хуавэй» – компания, где все усилия прикладываются для достижения целей, корпоративная культура сосредоточена на одной цели, и эта цель в обладании коммерческой ценностью и получении выгоды.

Мы – коммерческая корпорация, и всего лишь стремимся к социальной ответственности и выгоде, а вовсе не к тому, чтобы слава о нас как о коммерческой корпорации осталась в веках, это катастрофа для компании.

Мы полагаем, что у успеха есть всего лишь один критерий, заключающийся в достижении коммерческих целей. Все остальное не является целями. Этот момент непременно следует уяснить. Нам обязательно нужна ориентация на то, что только коммерческий успех является успехом.

Без выживания нет будущего! Наша система оценки ценностей должна изменить прежнюю оценку, ориентированную на технологии, мы все должны ориентироваться на коммерческий успех.