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Das B2B-Marketing

Business-to-Business-Marketing bezieht sich speziell auf Unternehmen, die in Austauschbeziehungen mit anderen Unternehmen stehen. Die Produkte werden also nicht an den Endverbraucher (Konsumenten) verkauft, sondern von anderen Unternehmen oder Organisationen bezogen. Investitionsgüter (häufig), Konsumgüter (selten) sowie Dienstleistungen (häufig) spielen beim B2B-Marketing eine Rolle.

Was sind die Charakteristiken des B2B-Marketings und was unterscheidet es somit vom B2C-Marketing (Kotler & et al., 2007)?

 Die Kunden von B2B-Unternehmen sind meistens nicht zahlreich, aber umfassen ein großes Absatzvolumen: Wenige Kunden sind für einen großen Umsatz verantwortlich.

 Der B2B-Markt ist gering von Preisveränderungen betroffen. Steigt der Preis, sinkt nicht sofort im gleichen Maße die Nachfrage (unelastische Nachfrage).

 Die B2B-Marktsituation hat auch einen Einfluss auf das B2C-Marketing: Die Warenkette vor dem Endkonsumenten ist eventuell sehr lang und beinhaltet mehrere B2B-Unternehmen.

 Mehrere Personen sind an komplexen, formalisierten und professionellen Kaufentscheidungsprozessen beteiligt. Der Vertrieb (Verkaufsseite) und der Einkauf (Einkaufsseite) arbeiten zusammen.

 Dadurch entsteht eine intensive und langfristige Kommunikation zwischen den Geschäftspartnern.

 Direktkäufe: Die Unternehmen kaufen in der Regel direkt beim Produzenten ein.

Einige Schlüsselmerkmale bedürfen einer weiteren Erklärung: Die Abteilungen, die Einflussfaktoren und der Kaufentscheidungsprozess.