Читать книгу Marketing Management - Max Mittelstaedt - Страница 22

Um das B2B-Marketing nun abschließend verstehen zu können, fehlen noch die einzelnen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses (Kotler & et al., 2007).

1 Problemerkennung: Es tritt ein Bedürfnis beim Nutzer oder Einkäufer tritt auf und wird erkannt.

2 Der Bedarf wird ermittelt: Welches Produkt bringt die passende Lösung?

3 In der Einkaufsabteilung wird nach möglichen Lieferanten gesucht.

4 Angebote einholen: Lieferanten werden kontaktiert und geben Angebote ab.

5 Auswahl eines Angebotes: Verschiedene Kriterien spielen dabei eine Rolle (Qualität, Preis, Marke, etc.).

6 Bestellung: Rahmenverträge werden festgelegt und das Produkt bestellt.

7 Aftersales & Qualitätsmanagement: Überprüfung der Qualität und Richtigkeit der Bestellung. Pflege der Lieferantenbeziehung, um den Kaufentscheidungsprozess bei der nächsten Bestellung zu vereinfachen und mithilfe von Kundenrabatten womöglich Kosten zu sparen.

Dieser Kaufentscheidungsprozess ist von der Geschäftsbeziehung und Kaufsituation abhängig: Handelt es sich um einen Erstkauf, durchläuft man den gesamten Kaufprozess. Umfasst der Bedarf nur geringfügige Abweichungen von einem bereits getätigten Kauf, handelt es sich um einen modifizierten Wiederkauf. Ist das bestellte Produkt mit einer vorherigen Bestellung identisch, kommt es zum Wiederkauf. Beim Wiederkauf ist der Kaufprozess stark vereinfacht und abgekürzt. (Scharf & et al., 2012)

Tipp: Durch Wiederkäufe sind gute Geschäftsbeziehung für das B2B-Marketing von besonderer Wichtigkeit. Durch die langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit kommt es zu routinemäßigen Kaufentscheidungsprozessen. Das Angebot wird aufgrund der guten Erfahrungen nicht weiter hinterfragt. Hierbei spielt die Markenloyalität und Markenbindung eine bedeutende Rolle: Auch im B2B-Marketing können starke Marken eingesetzt werden, um Kunden zu gewinnen und anschließend zu binden. Beide Seiten profitieren von der Beziehung, da die Einkaufs- und Verkaufsabteilungen sich viel Aufwand sparen.