Читать книгу Marketing Management - Max Mittelstaedt - Страница 21

Abseits der Einkaufsabteilung haben auch andere Faktoren einen Einfluss auf den Kaufentscheidungsprozess. Diese Faktoren kann man in Einflüsse aus der Umwelt und Einflüsse aus dem Unternehmen aufteilen (Kotler & et al., 2007).

Einflüsse aus der Umwelt beinhalten: Aktivitäten des Wettbewerbers, konjunkturelle Lage, wirtschaftliche Prognosen, staatliche Eingriffe, u.v.m.

Einflüsse aus dem Unternehmen sind: Ziele des Unternehmens, Richtlinien und Strukturen (Hierarchien) im Unternehmen, wie viele Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind, welche Beschränkungen die Einkaufsabteilung hat, was für Bewertungskriterien ein Angebot hat, u.v.m.

Außerdem gehören zu den unternehmensbezogenen Einflüssen noch die gesamten persönlichen Eigenschaften der dort angestellten Mitarbeiter:

Die subjektiven Motive, Sichtweisen und Präferenzen der Mitarbeiter; Charakteristika, wie z.B. Alter, Geschlecht, Bildung oder Persönlichkeitseigenschaften spielen eine Rolle. Sollten Einkäufer nicht mehr objektiv zwischen den gleichartigen Angeboten und Produkte unterscheiden können, spielt die Geschäftsbeziehung zum Verkäufer eine wichtige Rolle. Es kommt zu einer kognitiven Vereinfachung der komplexen Kaufentscheidung.