Читать книгу El Abogado y los Honorarios Profesionales: Una visión práctica - Óscar Fernández León - Страница 14

A los abogados nos encantaría que el cliente estuviera siempre y en todo momento satisfecho con los honorarios que cobramos por nuestros servicios. Este sería un escenario ideal que alejaría de la relación múltiples desencuentros con los que nos hallamos habitualmente cuando gestionamos esta delicada materia. Si bien es cierto que en ocasiones el cliente no se manifiesta al respecto y paga sin reservas, lo cierto es que los honorarios siempre contribuyen a generar cierta tensión en la relación abogado-cliente.

Y ello es lógico, pues el cliente, que suele llegar al despacho en un estado personal o patrimonial complicado que está afectando su situación de seguridad vital, se encuentra con que para poder obtener la ayuda que necesita tiene que realizar un importante desembolso (¡Con la que me ha caído y encima tengo que pagar X euros al abogado!) Lógicamente, desde nuestra perspectiva, este dilema no es aceptable, pues somos profesionales que nos dedicamos a prestar unos servicios jurídicos que tienen un coste, pero si somos empáticos, comprenderemos el por qué de dicha percepción. Naturalmente, en otros casos en los que la gravedad del problema con el que se aproxima el cliente al despacho es diferente, digamos menos acuciante, la tensión decrecerá, pero aun así, la cuestión económica seguirá generando cierta resistencia.

Con todo esto nos estamos refiriendo a un concepto de enorme trascendencia, cual es el valor que el cliente da a nuestros honorarios, ya que su adecuada gestión por parte del abogado facilitará enormemente el desarrollo de la relación profesional preservando el vínculo de confianza que debe de presidir la misma.

Para analizar esta cuestión, es muy importante partir de la base de que para el cliente es muy difícil evaluar el valor de nuestros servicios en términos económicos, ya que no solo desconoce la complejidad de nuestra actividad profesional y los elementos que el trabajo lleva asociado, sino que la intangibilidad de los mismos, es decir, su imposibilidad de ser percibidos de forma material, dificulta aún más dicha evaluación. Para complicar más la situación, hemos de añadir la percepción social de que nuestros honorarios profesionales son «caros», conclusión que se alcanza partiendo de comparar el precio de nuestros servicios con la media de retribuciones en la sociedad, lo que motivará que, desde el principio, todo intento de valoración estará condicionado por lo gravoso de los mismos. Esto último hará que el cliente, incluso si ha tenido anteriormente o mantiene hoy en día una relación profesional con el abogado, sea hipersensible al proceso de minutación, hasta el punto de que una gestión desafortunada de este proceso podrá afectar gravemente a la relación de confianza ya existente.

En todo caso, el valor que da el cliente a nuestros honorarios es una cuestión eminentemente subjetiva (y variará con cada cliente), valor que lógicamente diferirá de lo que establezcan nuestros baremos, y que en última instancia reflejará lo que aquel haya ganado con la relación profesional, y con ello nos referimos a la medida en la que hayan sido cubiertas sus expectativas. Por lo tanto, para que el cliente perciba que nuestros honorarios son razonables y, por lo tanto, valorados subjetivamente como adecuados, el servicio suministrado debe haber igualado o superado sus expectativas u objetivo de alcanzar la solución del conflicto con el que se presentó en nuestro despacho.

Partiendo de lo expuesto, un escenario habitual es aquel en el que los honorarios solicitados por el abogado distan de lo que el cliente considera que es el valor recibido y distan igualmente de lo que nosotros consideramos debíamos haber percibido por nuestro trabajo. ¿Entonces, cuál sería el escenario ideal? La respuesta no es otra que acercar y encajar estas tres percepciones (lo que creemos que vale nuestro servicio, lo que solicitamos al cliente y lo que éste considera que es el valor percibido por nuestro trabajo en términos monetarios).