Читать книгу El Abogado y los Honorarios Profesionales: Una visión práctica - Óscar Fernández León - Страница 21

De este modo podemos situarnos en el escenario de un proceso de negociación con un cliente que nos va a solicitar un descuento en nuestros honorarios profesionales. ¿Qué reglas debemos seguir? ¿qué factores podemos considerar?

Lo primero que necesitamos conocer del encargo son los elementos que conforman dicho proyecto y que deberán tener incidencia en nuestro trabajo y, cómo no, sobre el cálculo de los honorarios. Aspectos como la complejidad jurídica del asunto, la duración del mismo, la responsabilidad que asumimos con el encargo, los profesionales del despacho que intervendrán, etc... son fundamentales para poder realizar una evaluación de los honorarios.

Seguidamente, hay que identificar igualmente el beneficio que obtendrá el cliente con la prestación de nuestros servicios, es decir, el fin u objetivo por el que éste decide contratar los mismos. Este detalle nos permitirá recordar que cada asunto es diferente de cualquier otro, por muy similar que pueda parecer, y así, también los honorarios.

Una vez disponemos de los datos que nos permiten identificar las características del encargo y el beneficio perseguido por el cliente, es hora de aplicar las reglas internas del despacho para una determinación lo más aproximada posible de los honorarios que serán objeto de presupuestación. Estos honorarios deben calcularse de forma que conozcamos el coste de producción del servicio y el beneficio que pretendemos obtener con la percepción de dichos honorarios (extremo al que seguidamente nos referiremos).

Es comprensible y legítimo que el cliente solicite en ocasiones una aproximación del presupuesto antes de habernos informado de las características del encargo. En estos casos hay que ser muy cautelosos, ya que un error de presupuestación puede ser fatal, tanto por excedernos y así perder el cliente, o por el contrario condenarnos a una estimación preliminar a la baja, que será muy difícil de modificar en un futuro. No podemos olvidar que a pesar de ser un cálculo «aproximado», el cliente, de parecerle adecuado a sus necesidades, no olvidará jamás esa cifra.

Por lo tanto, hay que ser firme, y resistir al deseo del cliente de conocer una aproximación de los honorarios. En estos casos tenemos que explicarle que en una materia tan importante y delicada para él, es indispensable realizar una estimación basada en hechos concretos y no en una información aproximada y a veces irreal, comprometiéndonos, eso sí, a calcularlos a la mayor brevedad una vez disponga de la información necesaria.

En el proceso de negociación de los honorarios es fundamental (aun sabiendo que finalmente vamos a hacer un descuento) tratar de transmitirle al cliente el valor que le vamos a aportar a nuestros servicios, es decir, responderle a la pregunta de qué es lo que nos hace especiales y diferentes en cuanto a nuestra capacidad de respuesta a sus necesidades. En este caso, si bien valorarán el descuento realizado, en mayor medida apreciarán dicho mensaje.

La reducción debe hacerse siempre sobre la cuantía equivalente al beneficio de nuestros honorarios, o lo que es lo mismo, un descuento nunca debe alcanzar el coste de producción que lleva aparejado dicho encargo, pues en tal caso el intercambio sería no sólo injusto, sino que más que beneficio nos supondría una pérdida. De forma práctica, esto se traduciría en un encargo cuya carga de trabajo es muy elevada y no se encuentra remunerada con la contraprestación acordada. Es el típico caso de «cogerse los dedos».

No obstante lo anterior, cada abogado es libre de determinar qué beneficio puede obtener con realizar un descuento por muy reducido que sea, ya que es posible que existan una serie de expectativas futuras (captación de un cliente de prestigio que de futuros encargos, captación de otros clientes potenciales relacionados con éste, etc.) que estén por encima de la falta de rentabilidad del presupuesto. No obstante, en estos casos, la negociación ya no la estaremos realizando con el cliente, sino con nosotros mismos, puesto que la reducción de honorarios lo será no por un trabajo a prestar, sino más bien por la consecución de futuros trabajos.

En todo caso, una política de descuentos por los servicios que prestamos nunca será la solución para la supervivencia de los despachos, ya que entiendo que ésta más bien se alcanzará a través del empleo de técnicas que nos permitan aumentar la calidad de nuestros servicios.