Читать книгу El Abogado y los Honorarios Profesionales: Una visión práctica - Óscar Fernández León - Страница 15

Para alcanzar dicho objetivo, los abogados podemos adoptar las siguientes medidas:

1.º Contribuir a la formación de unas expectativas realistas del cliente en relación con el desenvolvimiento de su asunto. De esta forma, fijado un nivel realista y alcanzable en las expectativas del cliente, será posible que la valoración económica de nuestros servicios esté ajustada a dichas expectativas.

2.º Para los clientes un buen asesoramiento constituye dinero bien empleado, por lo que es fundamental que el abogado demuestre una sólida competencia técnica en su actuación profesional, lo que aportará seguridad y tranquilidad al cliente, ya que estarán dispuestos a pagar más por evitar el riesgo en que se encuentran. Pero, es más, el abogado deberá igualmente demostrar al cliente que se preocupa por los aspectos de hecho que conforman el caso (obtención de información in situ, investigación de hechos, etc.).

3.º Informar permanentemente al cliente del estado de su asunto durante las diversas fases del mismo. De esta forma, no solo gestionamos las expectativas del cliente, sino que transmitimos el valor de nuestros servicios, que no se limita a aceptar un encargo y obtener un resultado. No hemos de olvidar que el cliente desconoce en qué consiste nuestro trabajo (y por tanto no puede evaluarlo), de modo que si le hacemos partícipe del desarrollo del mismo a través de un proceso de comunicación permanente, aquel irá cogiendo forma y facilitará su evaluación. Todos los abogados seguimos un curso de acción en defensa de nuestro cliente y nos hemos batido el cobre por el mismo, pero si no lo informamos, el cliente desconocerá nuestro esfuerzo y su sensibilidad en cuanto al precio que cargamos descenderá dramáticamente.

4.º Cómo gestionamos el proceso de presupuestación y facturación será esencial para una mejor valoración económica de nuestros servicios. El cliente quiere que seamos transparentes cuando se trata de honorarios profesionales. Quiere saber cuánto va a costar nuestro trabajo, cómo tiene que pagarlo y cuándo debe llevarlo a cabo. Es más, si por él fuera, le encantaría saber cómo calculamos nuestros honorarios. Por lo tanto, si somos transparentes y gestionamos adecuadamente el proceso desde el principio de la relación, qué duda cabe que aquel se sentirá más satisfecho decreciendo la tensión con la que afronta la relación, lo que a su vez facilitará el proceso de evaluación.

En este apartado hemos de incluir la importancia que para el despacho tendrá la habilidad de discutir con el cliente los términos económicos del acuerdo, puesto que si el despacho es flexible en este aspecto el cliente se sentirá más seguro y confortable, lo que obliga, dicho sea de paso, a que el despacho disponga de diversas alternativas de facturación que le permita alcanzar el rendimiento adecuado.

5.º Finalmente, el despacho debe saber que el cliente es muy sensible a la relación honorarios/dificultad del trabajo realizado, o lo que es los mismo, para cliente la percepción sobre el valor de los honorarios variará considerablemente entre los derivados de un trabajo rutinario y los de otro más complejo, por lo que el despacho deberá saber diferenciar a través de la minutación adecuada los mismos (por ejemplo, a través de la intervención de un junior o un socio).

Por lo tanto, a la vista de la sensibilidad del cliente en esta materia, seamos sensitivos también, y actuemos desde el principio de la relación contribuyendo activamente a que aquél perciba que está recibiendo un servicio que le proporciona valor no solo en términos del precio, sino también de confianza.