Читать книгу Спиральные продажи. Как говорить с клиентом на его языке ценностей - - Страница 10

Что это? Улучшенная версия ХПВ, где продавец делает акцент на прямой связи между свойством продукта и конкретной выгодой для клиента. Она призвана сделать презентацию более персонализированной и наглядной.

Как это работает в деталях? Продавец сначала называет Свойство продукта (например, «Эта модель оснащена интеллектуальной системой управления климатом…»), затем делает Связку с потребностью клиента («…которая позволит вам автоматически поддерживать оптимальную температуру в помещении…») и только потом озвучивает Выгоду («…что обеспечит вашим сотрудникам максимальный комфорт и повысит их работоспособность»).

Когда работают: ССВ эффективнее, чем просто ХПВ, поскольку она пытается персонализировать выгоду. Она хорошо работает, когда потребность клиента очевидна и продавец может быстро провести прямую линию от функции к решению. Это полезно в ситуациях, когда у клиента есть четко сформулированный запрос, или когда продавец качественно провел диагностику, задал нужные открытые вопросы.

Почему применение становится менее эффективным: Хотя ССВ делает шаг в сторону персонализации, она по-прежнему остается достаточно линейной и предсказуемой. Она предполагает, что продавец уже знает или легко может определить потребность клиента. Однако, как мы убедимся, современные клиенты зачастую не готовы открыто транслировать свои глубинные мотивы или даже сами не до конца их осознают. Кроме того, ССВ не учитывает эмоциональный фон и ценностные установки, которые могут быть гораздо важнее рациональных выгод. Если продавец «угадал» выгоду, то ССВ сработает, но если нет, то сообщение будет нерелевантным.