Читать книгу Спиральные продажи. Как говорить с клиентом на его языке ценностей - Группа авторов - Страница 11

Что это? Это традиционный, пошаговый подход к организации процесса продаж, который разбивает взаимодействие с клиентом на несколько четких этапов, которые продавец должен последовательно пройти. Это своего рода «дорожная карта» для продавца.

Как это работает в деталях? Хотя количество шагов может варьироваться, типичная модель включает:

Установление контакта / Приветствие: Первое взаимодействие, создание позитивного впечатления и установление раппорта.

Выявление потребностей: Задавание вопросов, чтобы понять, что нужно клиенту.

Презентация продукта/услуги: Представление решения, основанного на выявленных потребностях, с акцентом на выгоды.

Работа с возражениями: Отработка сомнений и опасений клиента, переводя их в новые возможности или дополнительную информацию.

Закрытие сделки: Побуждение клиента к принятию решения о покупке, уточнение деталей и получение согласия.

(Иногда) Послепродажное обслуживание / Развитие отношений: Поддержание связи с клиентом, стимулирование повторных покупок и сбор обратной связи для построения долгосрочных отношений.

Когда работают: Эта методика обеспечивает структуру и дисциплину для продавца, особенно для новичков. Она хорошо работала в условиях, когда процесс продажи был достаточно предсказуем и стандартизирован, а цикл сделки был относительно коротким.

Почему применение становится менее эффективным: Современный процесс покупки редко линеен. Клиент может перемещаться между этапами, пропускать их, возвращаться назад. Строгое следование «шагам» может сделать продавца негибким и неотзывчивым к реальному поведению клиента. Вместо того, чтобы вести клиента, продавец пытается «протащить» его по заранее заданному маршруту, что часто вызывает сопротивление и ощущение, что его не слушают. Клиент чувствует себя «объектом» манипуляции, а не партнером по диалогу.