Читать книгу Спиральные продажи. Как говорить с клиентом на его языке ценностей - - Страница 18

Аналогия: Строгий судья, который следует букве закона, или архитектор, строящий по четкому плану.

Модель поведения: Этот клиент ценит порядок, правила, стабильность, надежность, гарантии. Для него важна логика, доказательства, регламенты, официальные документы. Он склонен к анализу, тщательно изучает условия, договора, отзывы. Решения принимает на основе фактов, цифр, экспертных заключений. Не любит сюрпризов, рисков и нарушения обещаний. Ищет долгосрочные, проверенные решения.

Что движет: Стабильность, правила, дисциплина, истина, мораль, жертва ради будущего.

Пример: Клиент, который дотошно изучает все пункты договора, требует сертификаты качества, сравнивает условия с конкурентами по множеству параметров, задает вопросы о гарантийном обслуживании и юридических аспектах. Он часто говорит: «Мне нужны гарантии», «Это соответствует ГОСТу?», «Покажите мне регламент».