Читать книгу Спиральные продажи. Как говорить с клиентом на его языке ценностей - - Страница 16

Аналогия: Глава традиционного семейного клана, который следует обычаям предков.

Модель поведения: Этот клиент ценит принадлежность к группе (семья, давние партнеры, земляки, коллеги), традиции, ритуалы, безопасность и комфорт внутри своего круга. Для него важны связи, доверие, лояльность к «своим». Он склонен следовать установленным нормам, не любит резких перемен. Решения принимает, опираясь на мнение авторитетов внутри племени или на привычные, проверенные способы.

Что движет: Безопасность, принадлежность, традиции, мистика, ритуалы.

Пример: Клиент, который покупает товар или услугу у одного и того же поставщика «потому что так делал мой отец/дед/брат/сват», или «по рекомендации друга, которому доверяю». Он часто задает вопросы типа: «Как это принято делать?», «Кто еще из наших покупает это?».