Читать книгу Спиральные продажи. Как говорить с клиентом на его языке ценностей - - Страница 7

Что это? AIDA – это одна из старейших и наиболее фундаментальных моделей в маркетинге и продажах, описывающая последовательность этапов, через которые потенциальный клиент проходит от первого знакомства с продуктом до совершения покупки. Она зародилась ещё в конце XIX века и до сих пор широко используется как базовая структура для создания рекламных сообщений и построения процесса продаж.

Как это работает в деталях?

Attention (Внимание): На этом этапе ваша задача – привлечь внимание потенциального клиента. Это может быть сделано с помощью яркого заголовка, необычного предложения, интригующего вопроса или шокирующей статистики. Цель – заставить человека остановиться и обратить внимание на ваше сообщение, выделиться из информационного шума.

Interest (Интерес): После привлечения внимания необходимо вызвать интерес к вашему предложению. Здесь вы начинаете раскрывать, как ваш продукт или услуга может быть полезен клиенту. Вы можете использовать факты, цифры, истории, чтобы показать релевантность вашего предложения для его ситуации. Важно зацепить клиента, показав, что ваше решение касается именно его проблем или потребностей.

Desire (Желание): На этом этапе нужно не просто заинтересовать, а вызвать сильное желание обладать продуктом или услугой. Вы должны убедить клиента, что ваше предложение – это лучшее решение для него. Здесь используются эмоциональные призывы, демонстрация выгод, рассказы о том, как жизнь клиента улучшится после покупки. Цель – создать эмоциональную связь и потребность в вашем предложении.

Action (Действие): Последний этап – побуждение к конкретному действию. Это может быть призыв к покупке, заполнению формы, звонку, посещению сайта, записи на консультацию. Призыв должен быть четким, понятным и содержать информацию о том, что именно нужно сделать.

Когда работает: AIDA – универсальная модель, которая хорошо работает при создании рекламных материалов (текстов, баннеров, видео), в скриптах холодных звонков (первые фразы), на начальных этапах презентаций. Она помогает продавцу структурировать свою мысль и обеспечить логичное ведение клиента по пути к покупке.

Почему применение становится менее эффективным: Модель AIDA, при всей своей простоте и логичности, является односторонней. Она ориентирована на то, чтобы «вести» клиента по заранее заданному пути, а не на взаимодействие с ним. В современном мире, где клиенты уже достаточно информированы и не любят, когда им «продают в лоб», такой директивный подход часто вызывает отторжение. Клиенты ценят диалог, возможность быть услышанными, а не просто быть объектом для «продающей воронки». Если продавец слишком явно следует AIDA, это может выглядеть как прямая манипуляция и снижает доверие, особенно когда клиент ищет партнера, а не просто поставщика.