Читать книгу Спиральные продажи. Как говорить с клиентом на его языке ценностей - Группа авторов - Страница 15

Аналогия: Человек в экстремальной ситуации (например, заблудившийся в лесу).

Модель поведения: Этот тип клиента (если таковой вообще встречается в чистом виде в коммерческих продажах, чаще это люди в кризисных ситуациях или на грани выживания) ориентирован на самые базовые потребности: еда, вода, безопасность, тепло. Он действует инстинктивно, без долгосрочного планирования. Его интересует немедленное удовлетворение первичных нужд.

Что движет: Инстинкты, физическое выживание.

Пример: В условиях катастрофы – это человек, который ищет любую еду и воду, не задумываясь о бренде или качестве. В повседневной жизни – крайне редкий случай в чистом виде для продаж, но элементы могут проявляться у людей, находящихся в глубоком финансовом кризисе или стрессе, когда им нужно «хоть что-нибудь» по самой низкой цене, лишь бы закрыть острую потребность.