Читать книгу Uwiedź klienta. Marketing w social mediach - Monika Czaplicka - Страница 15

Wyobraź sobie, że masz ochotę na seks. Postanawiasz więc znaleźć żonę/męża (1). Ponieważ szukasz zakonnicy/księdza (2), idziesz do centrum handlowego (3) i tam zaczepiasz przypadkowych ludzi słynnym zdaniem: „czy bolało, jak spadałaś/spadałeś z nieba, Aniele?” (4), a potem proponujesz wspólną wizytę w ubikacji (5). Nawet nie liczysz, ile czasu na to poświęcasz i ile osób Ci odmówiło (6).

Tak wygląda marketing wielu firm. Mówię absolutnie poważnie. Nie są w stanie dobrać odpowiedniego celu (1) do tego, czego potrzebuje ich firma. Przykładowo, wiele przedsiębiorstw skupia się na wpychaniu nowych ludzi do lejka sprzedażowego. Każde dziecko wie, że wpychanie większej ilości piasku do lejka nie powoduje, że piasek wypada z dołu szybciej. Jako dorośli, ewidentnie, o tym zapominamy. Zapewniam – większość organizacji powinna pielęgnować tych potencjalnych klientów (leady), których mają, a nie pozyskiwać nowych.

Analogicznie, prawie wszyscy są na Facebooku (3), nawet, jeśli ich grupa docelowa prawie w ogóle z tego portalu nie korzysta. A grupa docelowa (2) „wszyscy Polacy i Polki powyżej 18. roku życia” to absolutny standard określania, komu firmy sprzedają to, co mają. Pomyśl o „gumkach”, czyli prezerwatywach. Nie jest to technologia przyszłości. To kawałek lateksu, który ma zapobiec ciąży, zabezpieczyć przed chorobami przenoszonymi drogą płciową. A jednak mamy kilkadziesiąt rodzajów: smakowe, prążki, kropki, różne rozmiary, różne grubości, zabijające plemniki, wydłużające stosunek… Zwykły kawał gumy, a ile grup docelowych (i jakie różne pozycjonowanie48!). Mój ulubiony błąd taktyczny (4) to organizowanie konkursu (gdzie do wygrania jest produkt) pod tytułem: skomentuj, polub i udostępnij, kiedy oczekuje się sprzedaży produktu. Jak dajesz coś za darmo, to się nie dziw, że się nie sprzedaje u innych. Błędów związanych z zasobami (5) też jest bardzo dużo – złe określenie budżetu, brak harmonogramu, ale to także, na przykład, brak zainstalowanego piksela Facebooka49 na stronie sklepu internetowego.

Brak ewaluacji (6) to błąd sam w sobie. Zresztą – odpowiedz sobie szczerze: kiedy ostatni raz sprawdzałeś/aś, ile kosztuje Cię pozyskanie klienta z Facebooka (Instagrama, wstaw dowolne)? Możliwe, że nigdy, bo nawet nie wiesz, jak się to robi. Najprościej? Policz wydatki marketingowe (reklamy, czas itd.) na to, co robisz na Facebooku i przelicz na pozyskanych klientów. Jeśli nie wiesz, ile klientów przychodzi do Ciebie z mediów społecznościowych – jeśli masz sklep online, to łatwo sprawdzić (pomoże Google Analytics), a jeśli masz sprzedaż offline, wystarczy zrobić kupon promocyjny50 w „socjalach” i sprawdzić, ile osób go wykorzysta (to oczywiście próbka, ale daje jakieś pojęcie o skali). To tylko pomysły – warto dostosować model do naszego biznesu, sposobu dystrybucji i sprzedaży itd.

Niemniej trudno kogokolwiek uwieść, jeśli nie wiemy, kogo, gdzie, dlaczego. I serio. To dwie – trzy godziny pracy, kartka A4, a efekty – sam/-a zobaczysz jakie fajne. To bardzo otwiera głowę i pomaga. Wiem to z doświadczenia.

Błąd!

Brak strategii lub przygotowanie strategii po łebkach, efektem czego nasze działania są przypadkowe i nie przynoszą efektów.

Wyobraźmy sobie, że, optymistycznie, mamy już plan na poszukiwanie TJ. Miłość naszego życia została dokładnie opisana i wiemy, gdzie jego/jej szukać. Co teraz?

Pora na…

Rys. 4. Pytania strategiczne

Źródło: opracowanie własne.